“Fred, quais dicas de vendas você pode me dar quando o cliente ou prospecto não responde meus emails ou não retorna minhas ligações?”.

Esta é uma pergunta que ouço frequentemente em palestras, treinamentos e consultorias.

E realmente é um problema.

Pense nisso … Você realizou já boa parte do trabalho de vendas. Prospectou, marcou a visita ou o contato (ou a área de marketing qualificou), você conseguiu apresentar a sua proposta e aí … Nada mais. Nenhum sinal de vida e nenhum sinal de fumaça por parte do cliente ou prospecto 🙂 .

O que fazer neste caso?

Dicas de Vendas – Considere Que Não é Pessoal

Entenda que não é nada contra você.

Pense na sua experiência no dia a dia.

Quantos emails você recebe diariamente? E mensagens do WhatsApp? E do FaceBook? E do LinkedIn? E SMS? E ligações do celular?

De quantas reuniões você precisa participar?

Só para citar alguns poucos eventos que ocorrem no seu dia a dia.

É uma loucura! É um volume de informações e estímulos que deixaria qualquer pessoa do século XIX doida!

É muita informação e priorização para tratar.

Portanto, não permita que o fato do cliente não retornar suas ligações ou seus emails derrube a sua motivação e a sua autoestima. Perceba que não é pessoal. É apenas uma questão de aprender a chamar a atenção do cliente.

Dicas de Vendas – Tenha a Postura de Ajuda, e não de “Fechador”

Para aprender a chamar a atenção do cliente, uma questão fundamental dentro das dicas de vendas é você ter uma postura de ajuda e não de “fechador”.

É claro que você quer fechar. Você tem suas metas para bater e suas contas para pagar.

Só que o cliente “cheira” de longe se você é aquele chato que nem sabe o nome dele direito e só está interessado em fechar.

Você na realidade precisa mudar o seu foco. Precisa tirar o foco da venda e colocar no cliente.

Quanto mais ele perceber que você de fato quer ajudar e está interessado no negócio dele (ou nas necessidades e desejos), mais ele vai percebê-lo como um parceiro e como alguém que de fato quer agregar valor.

==> Leitura Recomendada após a conclusão deste artigo: Mais Foco no Cliente e Menos na Venda

Dicas de Vendas – Seja Relevante Para o Seu Cliente ou Prospecto

Quando você tem um mindset (mentalidade) de ajudar o cliente, seu foco muda. E o cliente percebe isso.

E uma das formas de você aumentar esta percepção é você se tornar cada vez mais relevante para o seu cliente.

E como fazer isso?

Você precisa ofertar valor (solucionar problemas) antes de fazer negócios. Ou ofertar mais valor do que você recebe.

E uma das melhores formas de você fazer isso é dando dicas de como o cliente ou prospecto pode resolver os seus problemas.

Faz todo o sentido, você não acha?

Pense bem … Antes de você querer vender, você dá dicas, informações, conteúdo.

O cliente começa naturalmente a aumentar o Rapport com você.

Ele passa a confiar mais em você e gostar mais de você! Ingredientes fundamentais para que você construa Rapport e possa avançar cada vez mais nos processo em vendas.

A probabilidade dele dar mais atenção para você aumenta muito! E aí ele vai retornar os seus emails e ligações.

No fundo no fundo, as pessoas querem contatos sim. Só que elas querem contatos de qualidade e que de fato gerem valor.

Dicas de Vendas – Aprenda Marketing Digital e Marketing de Conteúdo

Na prática, como então se tornar mais relevante para o cliente?

Você precisa aprender a fazer Marketing Digital e a gerar conteúdo.

E entenda bem o que vou lhe dizer agora … Você precisa fazer isso mesmo que você seja funcionário.

Fazer marketing digital e criar conteúdo não é apenas para empreendedores. Qualquer funcionário pode fazer isso.

O que impede você de ter um Blog em que você fala dos problemas e soluções do mercado em que você atua?

Se você é um corretor de imóveis, o que impede você de ter um blog e começar a escrever para o seu mercado?

O mesmo vale para outras carreiras. Um bancário, um securitário, um arquiteto, um advogado etc.

O que impede você de criar uma página no FaceBook? Não um perfil, mas uma página?

Você pode criar artigos e postar no seu blog, na sua página do FaceBook, no LinkedIn.

E no final de cada post você coloca um link ou chamada para ação com o seu telefone ou dados de contatos para as pessoas ou empresas entrarem em contato com você. Olha que bela forma de prospecção. E quantas pessoas reclamam que não conseguem mais prospectar.

E olha que eu nem falei do YouTube! Você pode começar a criar vídeos! Você sabia que o YouTube é o segundo mecanismo de buscas? Só perde para o Google …

E além disso, todos os custos destas ferramentas são muito mais baixos do que outras alternativas tradicionais de marketing.

Usando estas estratégias é claro que o cliente vai retornar os seus emails e ligações.

Você se tornará uma pessoa de valor para ele ou para os negócios dele.

Mesmo que ele não retorne os seus contatos, garanto que você estará na mente dele. Quando ele de fato precisar avançar no Processo e Vendas ele vai lembrar de você.

Por fim (mas não menos importante) você precisa aprender a gerar os conteúdos. Precisa começar a classificar e a identificar mais concretamente quais os problemas que seus clientes e prospectos enfrentam. E a partir daí começar a gerar conteúdo.

Sei que quando falo isso já bate a preguiça em muitas pessoas. Elas pensam … “Nossa, vou ter que aprender a gerar conteúdo, marketing digital etc …. É muita coisa!”.

Deixa eu te falar … Isso é fácil. Só depende de treino e continuidade. Como qualquer habilidade, quanto mais você praticar melhor você ficar.

Além disso, cada vez mais esta estratégia se tornará obrigatória. Não é uma opção.

É como eu mencionei no início do post.

O cliente não tem mais tempo disponível para ficar recebendo visitas, abordagens de vendas, apresentações etc.

Você precisa agregar muito valor antes para prender a atenção dele e ganhar o direito de poder falar com ele.

E quanto mais você gera valor, mais ele retorna para você. E mais ele busca os contatos.

Pense nisso!

Resumo

O problema do cliente não retornar nossos emails ou ligações é uma realidade e vai crescer cada vez mais.

Neste artigo compartilhei com você dicas de vendas para que você possa vender mais.

Lembre-se …

[1] Considere que não é pessoal.

[2] Tenha a postura de ajuda e não de “Fechador”.

[3] Seja relevante para o seu cliente ou prospecto.

[4] Aprenda Marketing Digital e Marketing de Conteúdo.

É importante dizer também que o retorno dos seus contatos vai depender muito de como você posicionou a sua oferta e de como você conduziu o Processo de Vendas. Para isso você precisa de um Método de Vendas. Leia o artigo “Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento” e aprenda um método testado e comprovado para você vender mais.

Além disso, sua postura mental (seu mindset) terá muito influência na condução das suas conversas de vendas. Para isso, você precisa treinar o seu mindset (mentalidade) para o sucesso em vendas. Estas informações são fundamentais se você está interessado em dicas de vendas. Leia o artigo “Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas?” e saiba como treinar a sua mente para o sucesso.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.