A prospecção de clientes é uma tarefa árdua que, muitas vezes, se torna desgastante dependendo do modelo adotado. Cada vez mais, ouvimos que a velha forma de prospectar não funciona mais.

E você? Está contente com seu resultado de prospecção? Consegue leads suficientes? Eles pertencem ao público certo? Que garantem melhores resultados?

Pois bem, essas são algumas das perguntas quando se trata do tema.

Nessa postagem vamos falar sério sobre prospecção! Vai encontrar dicas práticas que realmente funcionam e poder responder essas e outras perguntas.

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1. Envolva a Equipe

Um dos problemas da prospecção é a passividade. É comum observar equipes inteiras esperando os clientes no lugar de assumirem uma postura ativa, motivada e eficiente.

Hoje, vivemos em outro mundo e é preciso que todos se sintam responsáveis por trazer mais clientes para a empresa.

Cada vez mais será necessário o envolvimento com a prospecção, inclusive para as empresas de varejo. Por isso, devemos nos perguntar o motivo de permanecer passivo e não ligar para potenciais clientes, informar o que fazemos, se colocar a disposição e interagir.

Esperar que a empresa e o marketing tragam mais clientes não faz parte do perfil do profissional moderno — como não fazia do antigo.

Além disso, promover a empresa é uma tarefa de todos e, se os colaboradores enxergarem o trabalho como um negócio, a prospecção flui muito mais fácil e naturalmente.

Os líderes precisam encontrar sua própria maneira de conscientizar a equipe dessa realidade.

Todos precisam se programar mentalmente para a tarefa de gerar oportunidades de negócio. Para isso, é necessário trabalhar a autoestima e superar o medo de rejeição — que são os maiores obstáculos para mudar essa postura.

Contudo, essa pró-atividade precisa ser aplicada com inteligência e bom senso. Do contrário, você acaba desperdiçando energia boa em situações com poucas possibilidades.

2. Foque No Público Certo

O primeiro passo para desenvolver um trabalho eficiente é a definição do seu público. Não adianta passar o dia prospectando quem tem pouco potencial de compra ou não precisa do seu produto.

Você não deve se limitar a detalhes como idade, sexo, formação e outros dados demográficos. O melhor é definir uma “persona”, ou seja, um perfil mais detalhado que considera hábitos, preferências, problemas, desejos e necessidades comuns.

Essa definição exige uma pesquisa com seus atuais clientes. É necessário entrevistá-los para levantar essas informações. Depois, você deve identificar as características mais comuns entre eles. São justamente esses detalhes que descrevem a sua persona.

Um detalhe antes de continuarmos: a pesquisa é muito importante! Tentar deduzir essas características é um erro comum que prejudica muito a elaboração das personas. Isso mesmo, no plural. É comum acontecer que, após esse trabalho, as empresas verifiquem mais de um perfil comum entre seus clientes.

Nenhum problema se isso ocorrer, pois é possível trabalhar com mais de uma persona. O importante é definir perfis que te ajudem num foco produtivo.

Continuando. A diferença entre essa maneira de identificar seu público e a forma tradicional é que, além do perfil, você tem um personagem que representa seu foco.

Isso facilita a elaboração da sua conversa de vendas, das mensagens do marketing e de toda ação de comunicação que vier a aplicar.

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3. Defina Critérios de Qualificação

Como você identifica aquele cliente que está pronto para ser abordado? É disso que trata a qualificação de leads. Abordar clientes que ainda não estão prontos para comprar, seja porque não têm poder financeiro de compra, seja porque não têm a necessidade ainda latente, é desperdício de esforço.

O ideal é que o marketing e as vendas definam juntos os critérios do cliente qualificado.

Essa prática vai ajudar a alinhar os dois setores e aumentar a sua taxa de conversão de leads em clientes.

4. Não Venda Seu Produto

Calma! Não se assuste com o título do tópico! Obviamente você poderá vender o seu produto ou serviço, mas na hora certa.

Abordar o cliente já falando sobre o produto ou serviço, divulgando uma promoção ou condição especial, é um dos erros mais comuns da prospecção.

Para que o prospect dê atenção ao que você está dizendo é preciso conquistá-lo primeiro (a atenção). Por isso, primeiro desperte o interesse em te ouvir, demonstre a ele que vale a pena dedicar um tempo com você. Só depois de vender a entrevista de vendas (ou a investigação) é que você deve começar a vender o produto.

Além disso, nesse primeiro momento você precisa fazer o cliente relaxar.

Quebre aquela tensão inicial demonstrando uma personalidade agradável e uma atitude de bom senso. O cliente não pode ter nenhum receio de estar diante daquele tipo de vendedor chato e sem foco, que aborda qualquer um independente de ter necessidade do produto que oferece.

5. Esteja Disponível

Não adianta se dedicar com toda a energia para prospectar e não estar disponível quando o cliente te procura. Esse sempre foi um aspecto importante, mas assumiu uma nova perspectiva atualmente.

É que os clientes usam várias formas de contato.

Ele pode escolher várias redes sociais, o telefone, e-mail e um contato pessoal. Você deve dar atenção especial para os canais que identificou que sua persona mais usa, mas não deve se limitar a eles.

Trabalhar usando vários canais e de forma integrada é uma tendência sem volta.

Por integrada, entenda que é fundamental que um atendimento feito por uma rede social seja identificado em um contato pessoal, por exemplo. Ou seja, é preciso estabelecer uma condição de continuidade no atendimento.

6. Entenda o Processo do Cliente

Se você forçar a barra procurando o cliente onde ele não está e oferecendo opções de compra desalinhadas com os hábitos dele, vai ficar mais difícil. Concorda?

É preciso identificar como ele chega até você, quem o influencia na decisão de compra, como costuma efetuar pagamentos e cada detalhe importante dos seus hábitos. Assim, você vai conseguir estruturar seu processo de prospecção de forma a facilitar um resultado favorável.

7. Elabore o Discurso

Abordar o cliente sem saber o que vai dizer pode causar verdadeiros desastres de abordagem. Isso ocorre com todo o processo de vendas, mas nessa etapa fica mais evidente, pois você tem menos chance de reparar um erro.

Você precisa elaborar uma frase curta e certeira, que faça o cliente identificar que vale a pena falar com você. Descubra os gatilhos que mais funcionam para obter mais resultado e teste sua aplicação.

Para concluir, vale lembrar que também é necessário saber desistir para ter sucesso na prospecção de clientes.

Não significa que deve fazer isso na primeira resistência, mas insistir demais com quem não vai te trazer resultado também não é o ideal. Encontre equilíbrio e faça isso se baseando em números, não em “achismos”.

Quero saber sua opinião! Esse é um tema ótimo para debate, deixe seu comentário nessa postagem e vamos desenvolver melhor o assunto.


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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.