O vendedor passa semanas pesquisando novos clientes, gasta mais um bocado de tempo tentando encontrar o contato certo e depois de muito aguardar ligações com a linha ocupada, e-mails não respondidos, enfim consegue agendar uma visita e na última hora, o cliente cancela a visita.

Não precisa nem ser vendedor para imaginar o quanto é frustrante passar por esta situação. O discurso ensaiado, os materiais organizados e de repente um balde de água fria cai sobre as suas expectativas mais otimistas.

A primeira pergunta que vem em mente é: Por que o cliente cancela a visita? Será mesmo que teve que levar a filha no médico ou simplesmente não tem interesse no meu produto / serviço?

Não desista facilmente se o cliente cancela visita

Seres humanos de um modo geral não lidam bem com a rejeição e o caminho natural quando alguma porta se fecha, é ir embora. Este pode ser um grande erro no mundo dos negócios.

O seu cliente realmente pode ter precisado levar a filha no médico e se você não voltar a procurá-lo para ter certeza disso, foi você quem desistiu da primeira visita e não ele. Ligue para saber se a filha dele está melhor e simplesmente tente marcar uma nova visita.

Você não deve desistir de uma venda até o cliente deixar claro que perdeu o interesse no seu produto / serviço ou na sua empresa.

Se prepare para a nova visita

Mesmo que você tenha enfrentado uma frustração quando o cliente cancelou a primeira visita, se você recebeu uma segunda oportunidade, se prepare para nova visita com o mesmo entusiasmo da primeira vez. Uma atitude otimista e confiante pode ser decisiva para o resultado da negociação.

Agregue valor

Uma pergunta que costumo mencionar em treinamentos e que também está presente em alguns vídeos no meu canal do youtube é: Você gostaria de ter uma conversa de vendas com você? Que tipo de assuntos você aborda nas suas conversas com o seu cliente? São temas que agregam valor ou você está apenas focando nas características e no benefícios do produto / serviço que você está vendendo?

O mercado está cheio de profissionais que optam por esse tipo de abordagem. Você já parou para pensar como é para o cliente ficar ouvindo isso todos os dias? É importante que o vendedor traga para a negociação temas relevantes e que agreguem valor, que saiba como interagir com o cliente proporcionando um momento, acima de tudo, de resultados.

Na hora de marcar uma nova visita, o cliente certamente vai dar preferência para aquele vendedor com quem tem uma boa relação.

Utilize técnicas de Rapport

Um fator que conta muito em um negociação é a conexão que você tem com o seu cliente. Fazê-lo entender que as negociações serão baseadas em uma política em que existe a intensão que os dois saiam ganhando é fundamental para trazer tranquilidade e um ar positivo para a negociação.

Tente entrar no mundo do cliente, entenda o que vocês tem em comum e que pode servir para a construção de um laço mais forte. Os clientes estão cansados de vendedores apenas interessados em tirar pedidos. 

Quer saber mais dicas sobre negociação? Confira alguns vídeos no meu canal do youtube!

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.