Você fez uma apresentação impecável do produto ou serviço e parecia que a negociação estava se encaminhando para o fechamento quando o cliente responde: Eu vou pensar mais um pouco.

Frases que trazem incerteza sobre o destino da negociação são bastante comuns e a grande dúvida dos vendedores nestes momentos é: Será mesmo que ele precisa discutir o tema com o sócio ou a proposta simplesmente não é boa para ele?

Mantenha contato com o cliente

A menos que o cliente expresse de maneira muito clara que realmente não tem interesse na proposta por causa do preço ou de alguma característica específica do que esta sendo negociado, não existe maneira de o vendedor saber se ele realmente precisa consultar o sócio ou se está tentando fugir da venda de maneira sutil.

Por essa razão é fundamental que o vendedor mantenha contato com o cliente através do telefone, do e-mail ou qualquer outra forma de comunicação que considerar adequada.

No caso acima, dentro de dois dias, por que não entrar em contato com o cliente e perguntar o que o sócio achou da proposta? Se esta é a informação que o vendedor recebeu normalmente será um problema traze-la de volta para a negociação.

Clientes indecisos x vendedores focados

Muitas pessoas tem bastante dificuldade quando o assunto é tomar uma decisão. Você deve conhecer pelo menos uma pessoa que demora uma eternidade para decidir qualquer coisa simples, como o que vai vestir antes de sair de casa.

Quando o vendedor se depara com esse perfil de cliente o ideal é que ele se mostre disposto a ajudar, trazendo argumentos certeiros sobre o objeto de venda que está negociando.

Para que consiga fazer isso, o primeiro passo é entender mais sobre as necessidades e a expectativa do cliente. Só a partir desse entendimento é que será possível propor o produto ou serviço ideal para ele.

Demonstrando de forma correta o valor do produto ou serviço e trazendo para a negociação argumentos que façam sentido no universo do cliente, existe uma grande chance do vendedor transformar a indecisão em vendas.

Desafie o seu cliente

Criar um laço de confiança com o cliente através de um bom relacionamento certamente ajuda na hora de fechar negócios, mas os vendedores precisam tomar cuidado para não confundir o foco em relacionamento com uma postura submissa em relação ao cliente.

Adotar uma postura mais agressiva nas vendas muitas vezes pode ajudar a levar as negociações para o fechamento. Evidentemente essa “agressividade” não deve se manifestar no tom de voz ou na maneira de agir ela pode se expressar, por exemplo, através de perguntas desafiadoras como:

 O que está te impedindo de fechar o negócio?

Eu esperava um retorno da tua parte, aconteceu alguma coisa?

Ser assertivo na negociação não quer dizer que o vendedor deva deixar de lado a necessidade de construir um bom relacionamento com o cliente, muito pelo contrário. Um vendedor com alto desempenho deve conseguir tanto cativar como desafiar.

Por fim, é importante levar em consideração também o momento antes de colocar em prática qualquer técnica de fechamento. Abordagens prematuras podem fazer com que o cliente se sinta pressionado. O ideal é prestar atenção nos sinais que o cliente emite e tentar trazer a negociação para o fechamento de uma maneira natural.

Domine mais técnicas de vendas e melhore o seu desempenho através dos nossos treinamentos! 

 


Equipe FG
Equipe FG

Equipe FG Desenvolvimento