Preço preocupa você?

E quando o cliente ou prospecto pergunta … “qual é o preço“? Como você responde?

Saiba que a questão sobre o preço não é uma objeção.

Na verdade é um bom sinal! É um sinal de que o cliente tem um problema a resolver e você pode ajudá-lo.

Entenda que preço é uma preocupação normal.

Assim como você deseja qualificar seu prospecto, ele também quer fazer isso com você.

Ocorre que a questão do preço é uma espécie de queda de braço. Você tenta deixar o preço para o final e o seu cliente ou prospecto quer antecipar este momento.

Você sabe que antes de apresentar o seu preço precisa posicionar a sua oferta e o valor do seu produto ou serviço.

Apresentar o preço antes do posicionamento do valor do que você vende pode colocar por água abaixo todo o seu processo de vendas.

Só que você precisa ter cuidado. Não responder às questões de preço podem irritar ou insultar o seu cliente ou prospecto.

Por isso saber tratar as questões de preço é uma arte e precisa ser treinada.

Neste post vou trazer a você dicas de vendas para você ultrapassar a questão do preço.

Preço – Ultrapassagem Nível 1

Depois do Rapport (responsável por pelo menos 30% do seu sucesso em vendas), o segundo passo é você identificar a Molécula de Motivação do cliente. Além disso, mapear as dores e desejos do cliente (para maiores informações, veja mais abaixo as Leituras Recomendadas).

A Técnica de Vendas da Ultrapassagem significa literalmente isso, ultrapassar o comentário sobre preço do cliente ou prospecto e trazer a conversa de volta para os “trilhos” (Molécula de Motivação).

Depois que o cliente perguntar qual o preço, a primeira coisa que você precisa fazer é reforçar o Rapport. Para isso, use as Técnicas de Vendas do Amortecimento e da Transição (veja mais abaixo em Leitura Recomendada).

Em seguida, você pode usar a seguinte frase …

. “Opa, com certeza o preço é muito importante. E já vamos checar lá. Ocorre que eu preciso apenas fazer algumas perguntas para eu entender qual a melhor oferta para o seu caso. Então, com relação a (seu produto / serviço), o que mais o senhor valoriza?”.

Veja que o vendedor amorteceu o comentário e fez a transição de volta para a conversa sobre a Molécula de Motivação do cliente e para o entendimento de dores e desejo.

Isso significa trazer a conversa de vendas de volta para “os trilhos”.

É claro que aqui entra em campo a sua sensibilidade para ler o humor do cliente. Dependendo da situação, garanto que você vai saber se pode usar esta estratégia ou não.

Na minha experiência, funciona para pelo menos 80% das pessoas. Para umas 20% talvez não funcione. Aí é que entra em campo a sua sensibilidade para antecipar se pode irritar ou aborrecer o cliente ou prospecto.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais – O Real Motivo Para o Cliente Comprar – entenda e saiba como aplicar o conceito da Molécula de Motivação

==> Leitura Recomendada: Rapport: Como Usar Para Vender Mais Agora – descubra os segredos para turbinar esta poderosa Técnica de Vendas

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Turbinando o Seu Rapport – entenda e saiba como aplicar as Técnicas de Vendas do Amortecimento e da Transição

Preço – Ultrapassagem Nível 2

Esta estratégia você vai usar para os 20% do caso anterior que “baterem o pé” e reforçarem que querem saber o preço.

Conforme explicamos em nossa Método de Vendas (veja detalhes mais abaixo em Leitura Recomendada), tenha em mente que seu objetivo é identificar a Molécula de Motivação e as possíveis objeções para a compra ou negócio.

Depois que você usar a Ultrapassagem 1, o cliente pode dizer algo tipo … “Entendo. Só que eu preciso saber qual o preço“.

Daí você vai sinalizar para o cliente que pode ser flexível em preço e que vai se esforçar para chegar a um bom termo para ambos.

Você pode falar algo como … “Entendo a sua preocupação. E quero lhe dizer que vamos nos esforçar para chegar a um preço que seja bom para o senhor e para nós. Ao mesmo tempo, preciso conhecer o que mais o senhor leva em conta para decidir pela compra”.

Lembre-se que aqui estamos falando de 20% dos seus contatos.

Pela minha experiência os 80% terão continuado a conversa de vendas depois da Ultrapassagem 1.

Reforço também a minha recomendação: ative o seu “desconfiômetro” para “cheirar” se o cliente ou prospecto está ficando irritado ou não.

Tenha em mente que esta é uma queda de braço. Você quer posicionar o valor do seu produto ou serviço antes e o cliente quer qualificar a sua oferta antes pela análise de preço.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento – leia para aprender um Método de Vendas testado e comprovado

 

Preço – Ultrapassagem Nível 3

Este é o 3.o estágio. Você vai usar caso os níveis 1 e 2 não tiverem funcionado.

O cliente vai forçar a barra e vai querer saber o preço.

Daí você dá uma margem para ele. Não dê o seu preço mais baixo na ponta inferior da sua margem de negociação.

Você diz algo como … “Bem Sr Fulano, ainda preciso de mais informações. De qualquer forma, o preço pode ir de X a Z reais”.

E em seguida você traz imediatamente a conversa para os “trilhos” novamente. “Então Sr Fulano, além do preço, o que mais o senhor valoriza ou o que mais é importante para o senhor nesta situação?”.

E se ele falar … “Está caro”?

Você traz novamente a conversa para os “trilhos” … “Então Sr Fulano, preciso entender com o que o senhor está comparando e o motivo. Quando eu entender o que mais além do preço é importante para o senhor poderei fazer uma oferta até melhor. Só que eu preciso enxergar todo o quadro. Por isso, lhe pergunto … Além do preço, o que mais o senhor valoriza?”.

Assim a conversa volta para os “trilhos” novamente.

Lembre-se de cuidar muito do Rapport, dos Amortecimentos e das Transições.

E esteja também com o seu “desconfiômetro” bem ativado.

Preço – Mais Uma Dica de Vendas

A fase das perguntas dentro do Método de Vendas é fundamental por vários motivos. Além de você identificar a Molécula de Motivação, as dores e desejos você também quer levantar outras informações de qualificação que podem ser bem importantes, tais como:

. A pessoa que está falando com você é o real decisor? Ou está só coletando preços? Ou é um influenciador importante para a tomada de decisão? Ou é um curioso? Ou é um concorrente mapeando o mercado?

. Existe alguma pressão de tempo para que o negócio ocorra?

. A pessoa está irritada com o fornecedor atual? Ou de alguma forma está pressionada?

Todas estas perguntas são importantes para o momento da Apresentação Enganchada (veja mais detalhes abaixo na Leitura Recomendada)  e para uma possível Negociação.

Imagine que você sente a presença de algum dos pontos listados acima, você pode dizer algo como … “Supondo que o preço seja do seu agrado, o que vai acontecer em seguida?”.

E aí pelas respostas da pessoa você já começa a mapear e tem espaço para novas perguntas de qualificação.

Tenha cuidado para não desperdiçar a sua energia e os seus recursos. Precisamos falar com pessoas que tenham sido qualificadas para a nossa oferta.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento – leia para aprender o conceito da Apresentação Enganchada e como aplicá-lo

Preço – Outra Dica de Vendas

Às vezes vai acontecer de algum cliente ou prospecto ligar para você e falar … “Só estou querendo checar os preços. Qual o seu melhor preço?”.

E você já sabe o que deve fazer, não é mesmo? Trazer a conversa de vendas “para os trilhos”.

Por isso, você pode dizer algo como … “Tudo bem para você eu fazer algumas perguntas antes somente para eu ter certeza de que o que vou apresentar é a nossa melhor alternativa?”.

Ninguém vai responder que não para você.

E aí você segue com a Molécula de Motivação, dores e desejos e perguntas de qualificação.

Resumo

Nossa função é sempre conduzir a conversa de vendas no caminho da exploração das informações necessárias.

Estou falando da Molécula de Motivação, de dores e desejos e de qualificação.

De certa forma, o que pode acontecer é uma queda de braço: você querendo posicionar o seu valor antes e qualificar o seu cliente ou prospecto e ele querendo qualificar você pelo preço.

Saiba que isso é uma arte.

Você pode usar os 3 níveis descritos no artigo e as outras dicas de vendas.

Tenha em mente também que são conversas que podem ser muito sensíveis. Portanto, ligue e treine o seu “desconfiômetro” de irritação do cliente.

Também sempre entenda que uma pergunta sobre preço não é uma objeção. Na verdade, pode ser um ótimo sinal!

Além disso, percebemos que para que você tenha sucesso em vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.

Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos abaixo.

==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.

==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.