Você pode até dizer que a culpa do baixo nível de fechamento de vendas é da crise econômica, mas um bom empreendedor sempre procura em suas próprias ações a resposta para os problemas.

Verdade seja dita: um empreendimento forte com um discurso de vendas bem firme e articulado não bambeia em qualquer crise. Digo mais: seguindo as dicas do artigo de hoje, você vai entender as principais estratégias para fechar qualquer negócio, inclusive em tempos de crise.

Os Tempos Mudaram e o Cliente Mais Ainda

Sim, os tempos mudaram e o consumidor já não é mais o mesmo. Ele é mais informado, questionador e cheio de possibilidades de compra pela internet. Seu cliente pode comparar dezenas de produtos ou serviços em poucos minutos frente à tela do computador (ou do smartphone).

Porém, existe algo que o computador ainda não pode fazer pelo seu público-alvo: o contato pessoal. Estar com o vendedor frente a frente, cara a cara, faz toda a diferença num fechamento de negócio.

Ainda não existe nada que substitua um bom contato olho a olho (que pode ser numa vídeo conferência) e a confiança que um vendedor bem articulado e seguro passa para o potencial cliente. Esse momento do discurso de venda é crucial e precioso: é a hora que você detém toda a atenção do seu alvo. Use-a com sabedoria, inteligência e estratégia.

Apresentação x Fechamento de Vendas

Existe uma grande diferença entre ser um ótimo apresentador do produto ou serviço a ser vendido e um ótimo fechador de negócios.

Um bom apresentador passa por todas as perguntas importantes que o cliente tem a fazer, entende suas dores, conhece os melhores argumentos de venda para aquele público, sabe o que dizer para mexer com o desejo dele e explora todos os benefícios possíveis de seu objeto de venda.

Com uma apresentação tão boa, o fechamento está garantido, certo?

ERRADO!

Não importa o quão impecável a apresentação do produto esteja, é o fechamento que vai ditar o rumo da venda: quando essa etapa é ruim, ela pode acabar, inclusive, com o interesse do cliente pela empresa.

É no fechamento que o consumidor é conquistado (ou não) de vez. Se a apresentação é ótima, mas na hora de fechar, o vendedor fica inseguro, com os olhos baixos, gagueja durante a realização da proposta e não transmite confiança no que está dizendo… já era. A venda vai por água abaixo.

Um bom vendedor sustenta seu discurso de venda com firmeza e segurança do início ao fim da negociação. E é sobre cada etapa desse processo que vamos conversar hoje: acompanhe agora o passo a passo para uma negociação de sucesso, da apresentação ao fechamento de vendas!

Comece com a abordagem perfeita

Você já deve ter ouvido falar que a primeira impressão é a que fica, não é mesmo? E é verdade. O primeiro contato feito com o cliente é extremamente importante para conquistar sua atenção. Por isso, é essencial se preocupar com a maneira de abordá-lo. E lembre-se: isso vale para email, telefone e vídeo conferência.

A primeira dica é passar confiança. Se esforce para estar atento aos sinais que o seu corpo ou a sua voz está passando. Mantenha mãos sempre à mostra, fala segura e fluida e corpo firme e bem posicionado. Nada de ficar se balançando de um lado para o outro ou de colocar as mãos no bolso: o seu corpo fala… e muito!

Ouça o seu cliente

Como já foi dito, o processo de compra do consumidor mudou. Ele tem em suas mãos recursos e ferramentas para entender exatamente o que deseja e as opções de compra à sua disposição.

Portanto, foi-se a época em que os vendedores simplesmente apareciam com discursos padrões, proposta e pacotes prontos para enfiar goela abaixo. O cliente quer ser ouvido.

E depois da abordagem ideal, é hora de escutar tudo o que ele quiser dizer. Ouça suas necessidades, suas dores, seus desejos: tudo isso será material para que você formule a resposta de venda perfeita para fechar o negócio. Esqueça as falas que memorizou na mente: seus argumentos devem ser atualizados a cada novo cliente que se apresenta a sua frente.

Rapport: se coloque no lugar do cliente

Depois de ouvir o seu cliente com atenção, é hora de começar a colocar em prática a estratégia do Rapport. Ela é utilizada na comunicação para criar conexão entre o emissor e o receptor, em que o primeiro espelha algumas ações corporais do segundo.

Mais do que espelhar a linguagem corporal do seu cliente para que um laço de identificação seja criado, o Rapport tem a ver com a estratégia de se colocar no lugar do outro.

Você deve dizer que entende a dor do seu cliente, que já esteve no lugar dele ou conhece alguém que passou por aquilo e que possui a solução exata e específica para o seu problema. Veja esse exemplo de discurso de um vendedor de colchões:

Você já sentiu que nada no mundo te faz dormir bem? Um tempo atrás, eu jurava que ia precisar de remédios, até descobrir que o problema era o colchão.

Ao captar o incômodo do seu cliente (noites maldormidas, dores musculares, tensões), ele logo se colocou em seu lugar e aplicou o Rapport no discurso para criar conexão e identificação.

Use as objeções ao seu favor e nunca confronte o seu cliente

Devolva uma pergunta desafiadora ou uma objeção dolorosa com uma resposta para virar o jogo: qualquer crítica pode se tornar o gancho que faltava para o fechamento das vendas.

Toda objeção deve ser ouvida com atenção e considerada: ela pode ser a dica que você precisava para entender melhor a necessidade do seu cliente.

Porém, se ao ser questionado sobre algum quesito que o seu produto não cumpre, ou sobre uma cor ou tamanho que não possui disponível, você responde simplesmente um curto e grosso “não”… Bom, aí, meu amigo, o tempo fecha.

É preciso saber como contornar as situações adversas de forma estratégica! Veja o exemplo:

Cliente: Você possui o sofá X na cor azul?

Vendedor: Que escolha interessante! Qual é a cor da sua sala?

Cliente: É branca! Mas eu queria um pouco mais de cor no ambiente!

Vendedor: É uma ótima ideia! O azul realmente alegra o ambiente e é uma ótima escolha para uma sala branca. Teremos disponível em breve. Podemos te avisar quando poderá buscar o seu novo sofá?

Veja que, em vez de dizer simplesmente que não havia o sofá com a cor desejada, o vendedor contornou a situação de forma eficiente e inteligente. Sempre use afirmativas positivas (“teremos disponível em breve” ao invés de “não temos disponível no momento”) para não frustrar seu cliente.

Olhe nos olhos e feche o negócio!

Depois de cumprir todas essas etapas, o grand finale: o fechamento! É hora de fechar com chave de ouro toda a abordagem impecável que você conduziu até aqui. E nada melhor do que um bom contato visual para confirmar tudo o que o seu cliente ouviu até então.

É difícil mentir olhando firmemente nos olhos de alguém. Manter contato visual não é para qualquer um, e é por isso mesmo que essa é uma ação tão valorizada. Olhar no olho passa sinceridade e segurança.

Mais do que passar credibilidade para o seu cliente, agora é a hora de você sentir essa confiança em si mesmo. É hora de gritar em sua mente: “Eu sou um ótimo vendedor e vou fechar esse negócio agora!”.

Olhe nos olhos do seu cliente e diga, com firmeza, o quanto essa compra foi a melhor escolha que ele poderia ter feito e em como está feliz por ajudá-lo a chegar até aqui. Já aja como se a negociação estivesse fechada, para que esse cenário esteja presente também no pensamento do cliente.

Então, é só comemorar a venda fechada enquanto planeja a sonhada viagem em família que um bom faturamento vai te proporcionar!

O que achou dessas dicas? Lembre-se: olhe nos olhos em qualquer fechamento de vendas! Quer saber mais sobre estratégias e como transformar o seu negócio em um empreendimento de sucesso? Siga minha página e meu perfil no Facebook, no Twitter e meu canal no YouTube. Até o próximo post!


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.