Você sabe o que precisa de fato para ter sucesso em vendas?

O objetivo deste artigo é oferecer a você um checklist.

É fruto da minha experiência de 30 anos de carreira na área de vendas.

Espero que sirva de referência para você identificar pontos a trabalhar e a melhorar.

Como Usar Esta Lista

Diz o ditado que comemos um elefante uma mordida de cada vez.

Portanto, minha recomendação é que você trabalhe em blocos de tempo curtos de 1, 2 ou 6 meses para cada pilar ou pares de pilares.

Você pode também mostrar esta lista para um colega, seu sócio ou seu gestor e pedir a ele um feedback. “Qual ou quais áreas você acredita que eu deveria trabalhar em mim mesmo?”.

Para alguns pilares você vai perceber que é necessário um constante desenvolvimento.

Para outros, apenas o monitoramento já é suficiente.

A única coisa que você não deve fazer é se sentir sobrecarregado. Muitas pessoas, ao olharem para esta lista, se sentem pressionadas.

Como eu falo em meus treinamentos e palestras, “não se chicoteie”.

Vá com calma e dê um passo de cada vez.

A direção e a constância são mais importantes do que a velocidade.

A disciplina, o treino e a perseverança suplantam o talento.

Espero que esta lista sirva de guia para o seu autodesenvolvimento nos seus negócios e na carreira de vendas.

Sugiro que você se dê uma nota de 0 a 10 em cada item.

Pode ser uma nota subjetiva mesmo. Não tem problema.

E volte regularmente (pelo menos uma vez por mês) a avaliar esta lista.

Lembre-se … O que não é medido, não é gerenciado.

[1] Sentimento em Relação a Vendas

O que você sente quando pensa em vendas? O que você pensa sobre um vendedor?

Muitas pessoas têm preconceito em relação à carreira ou ao ato de vender.

Não quero entrar aqui em análises históricas, mas o fato é que se você tem ressalvas ou restrições com relação a vendas, você terá problemas.

Você não vai querer fazer algo que produz resistência dentro de você.

Sua mente precisa estar alinhada, em paz e orgulhosa da atividade de vender.

Treine aumentar pensamentos e crenças de suporte em relação ao ato de vender.

Afinal de contas, vender é empolgante!

E você?

De 0 a 10, que nota você se dá neste pilar?

[2] Sobre Ser Vendedor

Já trabalhei com todo tipo de profissional e empresa que você possa imaginar.

É impressionante o preconceito que muitas pessoas têm com relação ao que fazem.

Por favor me entenda bem. Não quero entrar em julgamentos. Não é este o ponto.

Mas só para citar alguns exemplos …

Bancários que se vêem como consultores financeiros e não como vendedores.

Securitários que se vêem como especialistas em seguros e não como vendedores.

Corretores de Imóveis que se vêem como consultores imobiliários e não como vendedores.

E a lista segue … Coaches, Consultores, Terapeutas, Psicólogos, Arquitetos etc.

Espero que você tenha conseguido pegar o espírito.

Todos somos vendedores nesta vida. Todos precisamos vender (nem que sejam ideias) para viver. Alguns entendem e vibram com isso.

Outros não entendem ou não querem aceitar.

Você precisa se orgulhar de vender. Precisa sentir prazer de ser vendedor.

Quando preencho fichas de cadastro sempre respondo: vendedor.

Você precisa se ver como vendedor!

Ok, não precisa dizer que é vendedor. Você pode responder as fichas de cadastro com outra denominação 🙂 .

Mas no final do dia, quando você colocar a cabeça no travesseiro para dormir, você precisa estar em paz e orgulhoso de se sentir vendedor.

Não é somente estar em paz com a atividade de vendas (ponto 1). É se sentir bem como vendedor. Mesmo que você não verbalize.

E aí?

De 0 a 10, qual a sua nota neste pilar?

==> Leitura Recomendada: Uma Armadilha Psicológica que Impede Você de Vender Mais

[3] Vender é Ajudar

O que você pensa que é vender? Muitos pensam que vender é “empurroterapia”.

Empurroterapia é acreditar que uma venda só acontece quando é “empurrada”.

Um dos meus clientes acreditava que vender era “perseguição implacável”.

Este á uma visão equivocada.

Faz parte da escola jurássica de vendas.

Esta escola pensava que os clientes eram um bando de babacas esperando ser atacado por uma quadrilha de espertos cheios de traquinagens verbais, habilidades persuasivas e pela pressão faria os coitados comprar.

No passado até existia isso. Só que depois de um tempo, as pessoas criaram uma resistência natural a vendas.

E também é uma imagem vendida por filmes e histórias de ficção.

Era aquela história no almoço de domingo tipo … “Abre o olho com o Fulano. Ele se faz de teu amigo mas no fundo ele só quer te vender um apartamento”. E claro, o Fulano é um corretor de imóveis.

É surpreendente como eu encontro profissionais de vendas que acreditam que vender é empurroterapia.

Lembro do trabalho de consultoria com um cliente que tinha 3 lojas de móveis planejados. Uma das vendedoras era uma arquiteta de formação. Me entenda bem por favor 🙂 . Nada contra os arquitetos, pelo Amor de Deus 🙂 .

Eu percebia claramente que quando ela estava no salão de vendas e precisava abordar um cliente, ela se constrangia. Conversando com ela, me disse que se sentia inconveniente, invasiva, como se estivesse forçando algo no cliente.

Você percebe quão prejudicial pode ser este padrão de pensamento? Na verdade, estamos falando de Mindset (mentalidade).

Qual a solução então?

Acreditar que vender é ajudar, é apoiar, é inspirar as pessoas a atingirem o que desejam ou a resolverem os seus problemas.

Você imaginou como seria o seu comportamento se você acreditasse que o que você vende pode salvar vidas? Se o que você vende poderia ajudar as pessoas a ir de uma vida infeliz e lamentável para uma vida feliz, de sucesso e de realização?

Como seria o seu comportamento?

Com certeza você abordaria o cliente com entusiasmo, energia e motivação.

Portanto, treine crenças positivas sobre o ato de vender.

E você?

De 0 a 10, qual a sua nota sobre “Vender é Ajudar”?

[4] Metas Pessoais Escritas

Existe abundante pesquisa acadêmica evidenciando que as pessoas que possuem as suas metas pessoais escritas têm mais sucesso do que aquelas que não têm.

Lembro aqui que nestas pesquisas o sucesso é tratado de forma bastante ampla. Me refiro a saúde, relacionamentos, carreira e finanças.

Para que você tenha sucesso em vendas, você precisa ter as suas metas pessoais escritas.

Simples assim.

É aquela história … Se o capitão do navio não sabe para que lado está indo, qualquer vento serve.

De 0 a 10, qual a sua nota?

[5] Ambição

Não basta apenas você ter as suas metas escritas.

Como dizem por aí, “você precisa ter os olhos vermelhos” 🙂 , “ter a faca entre os dentes” :-).

Calma lá!

Não estou dizendo que você precisa ser um Capitão Nascimento ou um cão raivoso para atingir as suas metas.

O que quero dizer é que você precisa ter fome e apetite pelo que quer.

Você precisa assumir para você que quer demais as suas metas.

Existem pessoas que se sentem culpadas por conta daquilo que desejam.

Geralmente pensam que é pecado querer demais. Ou que é errado querer se destacar. Ou que as outras pessoas vão ver com maus olhos o seu sucesso.

Isso na verdade é um monte de lixo mental.

Por um lado você aperta o pedal do acelerador. Visita mais, estuda mais sobre vendas, se organiza, foca, faz uma série de coisas.

Só que de outro lado tem um freio de mão puxado que te segura. É o medo do sucesso.

Você até pode se esforçar mais e trabalhar mais para bater as suas metas. Só que o medo do sucesso te impede, por exemplo, de ser mais firme com um cliente numa negociação maior.

Em resumo, para ter sucesso em vendas, você precisa ter ambição e também estar em paz com isso.

De 0 a 10, qual a sua nota?

[6] Prosperidade

A questão da Prosperidade é prima da questão da Ambição.

Prosperidade é um conceito amplo. Se refere à saúde, relacionamentos, alegria, conhecimento e mais várias bênçãos em nossa vida.

Só que dentro da Prosperidade existe algo bem importante: dinheiro.

Pronto. Falei aquilo que para muitas pessoas é uma palavra maldita.

Para ter sucesso em vendas você tem que querer ganhar dinheiro.

Fale para você mesmo agora, nem que seja mentalmente … “Eu quero ganhar muito dinheiro!”.

Como você se sentiu? Deu algum mal estar? Algum incômodo? Alguma sensação do tipo “isso não está certo”.

Se você sentiu isso, você precisa corrigir os seus pensamentos com relação à prosperidade e ao dinheiro.

Já encontrei muitos empreendedores e profissionais de vendas com crenças limitantes em relação a dinheiro e prosperidade.

Em resumo, você precisa ter pensamentos sadios com relação à prosperidade e dinheiro. Você precisa estar em paz com a ideia de querer ganhar dinheiro.

E você, como está?

De 0 a 10, qual a sua nota neste pilar?

[7] Rituais de Automotivação

Todos nós perdemos energia. Tem dias que estamos mais a fim. Tem dias que parece que estamos nos arrastando.

Há um tempo eu falava com um cliente empresário. Um vendedor de mão cheia.

Ele já com os seus 50 anos. Conversa vai conversa vem, ele me disse: “Fred, todos nós temos dias bons e dias ruins. Na minha carreira inclusive, já tive 3 vezes que fiquei uma semana em casa. Não conseguia sair para vender. Não sei porque. Só sei que eu travei. Já aconteceu com você?”.

E eu respondi que sim. Claro. Lembro de vezes que literalmente passava o dia deitado e não conseguia levantar para vender.

Esse mesmo empresário me disse que de vez em quando chega para o time de vendas deles e fala … “Tudo bem se você não está bem hoje. Mas vá pensando num jeito de estar bem amanhã”.

Todos nós mais cedo ou mais tarde temos este problema.

Por isso é que precisamos de Rituais de Automotivação. Automotivação é energia. Funciona como um carro que precisa regularmente ir ao posto de combustível abastecer.

Nós operamos da mesma forma.

Você precisa ter rituais de motivação.

Nos meus cursos e treinamentos eu recomendo uma ferramenta que chamei de Academia Mental.

De uma forma bem resumida, é um exercício diário de visualizações e afirmações sobre as metas que você quer atingir e crenças que você quer nutrir. Também envolve revisão dos planos de ação.

É apenas uma ferramenta.

O fato é que você não pode deixar a sua energia andar à deriva.

Existem coisas que dão energia a você e outras que tiram energia de você.

Outros exemplos de fontes de energia: atividade física, estar com amigos, oração, meditação, andar na natureza, passar tempo com a família, assitir vídeos motivacionais etc.

Exemplos de atividades que tiram a sua energia: maledicência (fofoca), inveja, comparação, programas de televisão de última categoria, estar perto de gente negativa etc.

Na verdade você precisa de autoconhecimento. Uma vez identificado o que dá energia e o que tira energia de você, crie rotinas. Os chamados rituais.

A sua vida já é cheia de rituais. Pense bem … Escovar os dentes, arrumar os cabelos, parar para almoçar, hábitos do que você faz depois do almoço ou antes de dormir etc.

O que você precisa fazer é criar Rituais de Automotivação para você manter a sua energia sempre lá em cima.

Em resumo, para você ter sucesso em vendas, você vai precisar de muita energia. E aprender a gerenciar a sua energia é uma habilidade importantíssima não só para a carreira de vendas, mas para a vida.

E você, tem Rituais de Automotivação?

De 0 a 10, qual a sua nota?

[8] Controle Interno

Existem dois tipos de pessoas: as de controle interno e as de controle externo.

Imagine que você está dando coaching de vendas para uma pessoa. Você pergunta a ela quais as metas dela. Ela ainda não as atingiu. E daí você pergunta … “Por quê?”.

Vejas exemplos de respostas de uma pessoa de controle externo …

. Porque o mercado está difícil.

. Porque o mercado está complicado.

. Porque o meu gestor não me apóia.

. Porque a empresa não me dá condições para trabalhar.

. Porque a equipe que participo só tem traíra. Não tem clima para trabalhar.

. Porque não há estrutura no Brasil para fazer um trabalho sério. A corrupção impera.

. Etc.

Agora veja exemplos de respostas de pessoas controle interno …

. Porque eu preciso estudar mais a concorrência.

. Porque eu preciso estudar mais o mercado.

. Porque preciso treinar mais o Método de Vendas.

. Porque preciso me organizar e ser mais focado.

. Porque preciso desenvolver a minha disciplina.

. Porque preciso expandir a minha mentalidade e mudar alguns pensamentos.

Percebe a diferença?

Uma pessoa que é controle externo está sempre terceirizando a responsabilidade. Ela sempre coloca a causa do seu insucesso fora dela.

Já uma pessoa que é controle interno entende que existem inúmeras variáveis que vão interferir nos seus resultados. Ao mesmo tempo, sabe que em última instância é ela que faz acontecer.

Quando você é controle externo você não transfere o poder da geração dos resultados em sua vida para outras variáveis, pessoas ou circunstâncias.

Você assume a responsabilidade pelos seus pensamentos, emoções, sentimentos e ações.

Em resumo, para ter sucesso em vendas você precisa ser controle interno.

E você?

De 0 a 10, qual a sua nota?

[9] Autoconfiança

Autoconfiança está muito ligado à autoestima.

Por sorte, por ser uma competência, podem ser aprendida e treinada.

Saiba portanto que sim você pode treinar a sua autoestima e a sua autoconfiança.

Em resumo, para ter sucesso em vendas você precisa acreditar “no seu taco” e que você está no mesmo nível de outras pessoas.

E aí?

De 0 a 10, qual a sua nota?

[10] Resiliência

Resiliência representa a capacidade que um material tem de retornar ao seu estado anterior depois de submetido a alterações tipo pressão, temperatura, umidade etc.

Lembra daqueles brinquedos tipo “João Bobo”? Aqueles bonecos de ar que você dava um soco e ele voltava a ficar de pé? Pois é … Isso é resiliência.

É quando você realiza várias visitas e não vende nada e mesmo assim continua com o sorriso no rosto.

Resiliência é você trazer vários pedidos para sua empresa e todos são recusados pelo financeiro e você volta ao mercado para procurar mais clientes.

E não vale ficar com sorriso no rosto do lado de fora e por dentro desenvolver aquela úlcera ou gastrite.

Você precisa literalmente ter a mentalidade de “próximo assunto”, de “vamos novamente”, de “vamos para a próxima”.

Entendo perfeitamente que é mais fácil falar do que fazer.

Mas com certeza não existe sucesso em vendas sem resiliência.

E você?

De 0 a 10, qual a sua nota em resiliência?

[11] Assertividade

Assertividade é a competência de dizer o que precisa ser dito, do jeito certo e para pessoa certa.

Um vendedor não é assertivo quando numa negociação o cliente propõe um preço que ele, vendedor, já sabe que a sua empresa não vai aprovar ou que não é possível de ser praticado e mesmo assim o vendedor fala … “Vou ver o que posso fazer”.

Ele também não é assertivo quando ele deixa de mencionar para o cliente todos os aspectos de um contrato por medo ou receio da reação do cliente. É claro, ele tem medo do cliente não fechar o negócio. Então omite informações que poderiam resultar na desistência do negócio.

O vendedor não é assertivo porque tem medo de perder a venda.

Só que pensar assim é ter visão equivocada.

A experiência prova que os clientes gostam de negociar com pessoas assertivas. No longo prazo, vendedores assertivos são mais respeitados por clientes e pelas pessoas da empresa que representam.

Quem conversa com uma pessoa assertiva sabe que não existem “agendas escondidas” e que a pessoa não é um simples “leva e traz” de informações.

A boa notícia é que a Assertividade é uma competência. Portanto, pode ser aprendida, treinada e desenvolvida.

Em resumo, não podemos ter “papas na língua” para falar com clientes. Precisamos dizer o que precisa ser dito. Claro que da forma certa. Você pode falar o que quiser, desde que acerte na forma.

E aí?

De 0 a 10, qual a sua nota?

[12] Não Dizer Não Pelo Cliente

O não dizer não pelo cliente é primo da assertividade.

Sabe quando a empresa desenvolve uma série de iniciativas, tipo lançamentos de produtos, inovações, promoções etc, e o vendedor fica dizendo que não vai funcionar ou que os clientes da carteira dele não vão aceitar?

Ou quando a empresa ou diretoria sinaliza para o vendedor que ele precisa revisar para cima os preços com o cliente e o vendedor começa … “Ah mas o cliente não vai aceitar, ah mas isso, ah mas aquilo”?

Quando isso ocorre, o vendedor está dizendo não pelo cliente.

Note bem, ele está com medo da reação do cliente e então nem propõe.

Tudo na carteira dele é mais difícil. Tudo ele resmunga, bufa, fala que não vai funcionar, que os clientes que ele atende não vão aceitar.

Você já conheceu gente assim? Dá nos nervos, não é mesmo?

Em resumo, não podemos dizer não pelo cliente.

Precisamos propor e, eventualmente, deixar que o cliente diga não. Só que tem uma pegadinha. Não adianta só propor por propor para depois dizer que tentou e não funcionou. Literalmente precisa se esforçar para implementar algo que sabemos ser importante.

E você?

De 0 a 10, qual a sua nota?

==> Leitura Recomendada: Não Diga Não Pelo Cliente – Excelente Conselho Para Vender Mais

[13] Pensar com Cabeça de Dono

Você conhece aquele vendedor que fala para o cliente assim …  “Sabe o que é, não vou conseguir vender para você porque ‘eles’ não aprovaram o crédito”.

O “eles” no caso é a empresa que o vendedor representa.

Quando você pensa com cabeça de dono, você encara o negócio como sendo seu. Você se posiciona. Não tem essa coisa de “eles”.

Outro detalhe é que para o cliente você representa a empresa.

O “pensar com cabeça de dono” é primo da Assertividade.

Portanto, saiba que o cliente vai respeitar muito mais você quando perceber que trata o negócio como seu em vez de como um intermediário que leva e traz notícias ou propostas.

Em resumo, para ter sucesso em vendas, você precisa se posicionar como se fosse o dono do negócio.

De 0 a 10, qual a sua nota?

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Tendo Pensamento de Dono

[14] Rapport

Rapport é uma palavra de origem francesa que significa relacionamento.

Quando estamos falando de vendas que dependem de uma interação humana (vendedor ou atendente), a primeira coisa que compramos é o profissional.

E compramos de quem gostamos e quem confiamos.

Inclusive, quanto maior o valor monetário envolvido e a necessidade de um futuro relacionamento de atendimento (por exemplo, fornecimento de ERP – software de gestão), maior o peso da “química” entre o profissional de vendas e o cliente.

Se der química, o negócio rola. Caso contrário, não.

Costumo dizer que o Rapport representa pelo menos 30% do sucesso em vendas.

Em resumo, você precisa saber se conectar com o cliente (ou os executivos da empresa cliente) para ter sucesso em vendas.

E você?

De 0 a 10, qual a sua nota em Rapport?

==> Leitura Recomendada 1: Conhece Esta Técnica para Vender Mais?

==> Leitura Recomendada 1: Rapport: Como Usar Para Vender Mais Agora

[15] Ter um Método de Vendas

Você precisa ter um passo a passo.

Para você chegar a um lugar, você precisa de um mapa (nem que seja inconsciente).

Não há mais espaço para amadorismo em vendas.

É necessário que você identifique em que fase do processo de vendas você se encontra com cada cliente.

Somente assim você saberá o que fazer e quais os próximos passos.

Após concluir a leitura deste post, volte aqui e leia o post em que compartilho o Método de Vendas que ensino em meus treinamentos, palestras e consultorias.

Em resumo, você precisa de um Método para ter sucesso em vendas.

De 0 a 10, qual a sua nota na aplicação de algum Método de Vendas?

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento

[16] Saber Perguntar

Perguntas são mais persuasivas que afirmações.

Aliás, atualmente se espera muito mais uma postura de coach por parte do vendedor.

Você precisa conhecer os vários tipos de perguntas …

. Abertas

. Fechadas

. Exploração de Problemas e Dores

. Exploração de Implicações Futuras

. Exploração de Limitações

. Exploração de Oportunidades

É como dizia o comercial do Canal Futura … “As perguntas movem o mundo”.

Quando você vende, você conduz o pensamento do cliente.

Você terá muito mais chance de fazer esta condução com maestria ao usar perguntas.

Pense na sua experiência pessoal. Admita … É bem provável que a resistência seja maior quando as pessoas dizem a você como pensar ou o que fazer, não é mesmo? Talvez a sua mente se recuse a seguir um argumento proposto por um vendedor.

Já uma pergunta é inescapável. O simples fato de você perguntar, por exemplo, sobre oportunidades de melhoria na situação de um cliente já abre um sem número de possibilidades de argumentações de vendas.

Em resumo, você precisa ficar ninja na arte de perguntar para atingir o sucesso em vendas.

De 0 a 10, qual a sua nota?

[17] Conhecimento de Produto

Sem muitos comentários.

Tem que conhecer o produto ou serviço que você vende de cabo a rabo.

De 0 a 10, qual a sua nota?

[18] Conhecimento da Empresa

Idem à anterior.

Você precisa conhecer os departamentos, pessoas chave, pessoal da expedição, do financeiro, da área de crédito, do depósito etc.

Precisa também conhecer políticas, procedimentos etc.

De 0 a 10, qual a sua nota?

[19] Habilidade Política

Não adianta só conhecer o povo da empresa.

Você precisa se relacionar bem eles.

Você sabe como funciona. Empresas são organismos vivos feitos por pessoas.

E pessoas são seres de relacionamento.

Você precisa saber se relacionar internamente para fazer as coisas acontecer com seus clientes.

E você?

De 0 a 10, qual a sua nota em habilidade política?

[20] Conhecimento da Concorrência

Também sem muitos comentários aqui.

Você precisa conhecer o mercado em que que opera.

Entender os pontos fortes e fracos da sua concorrência para que você possa se posicionar melhor.

De 0 a 10, qual a sua nota?

[21] Foco

Foco é entender o que dá mais resultado e mais agrega valor.

É entender quais clientes, produtos e mercados trazem mais resultados para você.

É saber das atividades que você realiza, quais são aquelas que mais geram resultado.

De 0 a 10, qual a sua nota?

[22] Planejamento

Você tem as suas principais ações listadas para o dia de hoje?

Você tem uma visão no domingo ou na segunda das ações prioritárias para a sua próxima semana?

E para o mês?

Você já tem delineado o que pretende atingir no trimestre vigente?

Um vendedor não planejado canta o samba do Zeca Pagodinho: “Deixa a vida me levar, vida leva eu …”.

Para que você tenha sucesso em vendas, você precisa ser bom em planejamento.

De 0 a 10, qual a sua nota neste pilar?

[23] Trabalho em Equipe

É impossível você ser um lobo solitário. Mesmo que você diga “Ah, mas eu vou lá e faço as minhas vendas e eu toco a minha vida”. Isso não é possível.

Você vai precisar de pessoas da sua organização para atingir os seus resultados. Comentei a respeito disso no princípio da Habilidade Política.

Além disso, o normal hoje em dia é você trabalhar em equipes de vendas.

Pois bem, a experiência mostra que “trairagem”, clima de antagonismo e tensão entre colegas derruba a sua performance.

Quando você está no escritório, em vez de estar focado nas coisas que precisa fazer ou no seu planejamento, está pensando ou colocando energia nas desavenças com colegas.

Eventos que reduzem a harmonia e o clima de coleguismo drenam a energia da equipe.

Em resumo, para você ter sucesso em vendas você precisa saber trabalhar em equipe.

De 0 a 10, qual a sua nota?

[24] Perseverança

A Perseverança é prima da Resiliência.

Enquanto a Resiliência é continuar sorrindo depois de levar pancadas, a Perseverança é continuar com uma estratégia ou com um plano pelo tempo que for necessário.

Enquanto escrevo este artigo, lembro da primeira lasanha que minha esposa preparou recentemente. A frase que ela disse logo depois que concluiu foi … “Tenho certeza que a próxima ficará melhor”.

Isso é perseverança.

A experiência já me mostrou que para que tenhamos sucesso em vendas, não basta fazer as coisas apenas uma vez.

Conta a história que Thomas Edison fez milhares de experimentos até conseguir criar a lâmpada.

Em vendas e negócios não é diferente.

Não é porque você visitou uma vez um prospecto e não deu resultado que você vai desistir.

E não é porque você já tentou algumas vezes uma determinada estratégia e não funcionou que você vai abandonar.

Perseverar é não desistir.

E você?

De 0 a 10, qual a sua nota em Perseverança?

[25] Disciplina

Muito importante este pilar.

Disciplina é a capacidade de fazer e executar mesmo sem vontade.

Fazer as coisas com vontade é fácil.

Quero ver você fazer sem vontade. Aí é que reside um dos pilares do sucesso em vendas.

Pessoas de sucesso executam as coisas mesmo sem vontade.

Haverá várias situações em que você não terá vontade de …

. Ligar para prospects

. Fazer mais uma visita

. Viajar para visitar clientes

. Negociar com um cliente turrão

. Fazer o seu planejamento da semana ou do mês

. Preparar uma proposta

. Cumprir o seu processo de vendas

. Etc

Mas a pergunta é … Você faz mesmo que não tenha vontade?

Isso é ter disciplina.

Disciplina é uma das bases para o sucesso em vendas e em qualquer área da vida.

E você?

De 0 a 10, qual a sua nota em Disciplina?

[26] Organização

Este pilar é autoexplicativo.

Você consegue localizar rapidamente telefones de clientes? Emails? Propostas? Memórias de cálculo?

Como é a sua mesa? É uma montanha de papel?

E não venha me dizer que você se acha no meio da sua desorganização e que você trabalha melhor assim mesmo.

Fartas pesquisas dão conta que isso é um engano. A pessoa está mentindo para si mesma.

Falta de organização drena energia. E isso faz com que você perca o foco, não planeje bem e falhe em disciplina também,

Em resumo, você precisa ser organizado para aumentar o seu sucesso em vendas.

E você?

De 0 a 10, qual a sua nota neste pilar?

[27] Dedicação à Carreira de Vendas

Há muito tempo  vendas deixou de se basear em empirismo e “achismo”.

Cada vez mais  a carreira de vendas exige profissionalismo.

Não dá mais para simplesmente “ir tocando e ver como as coisas ficam”.

Quantos livros de vendas você lê por ano?

Qual o último treinamento ou palestra que você assistiu?

Você acompanha blogs, artigos e publicações sobre vendas?

Como qualquer outra profissão, você precisa estar atualizado.

Em resumo, vivemos uma época em que a informação é a chave do negócio. E você precisa se dedicar à Carreira de Vendas.

E você?

De 0 a 10, qual a sua nota neste pilar?

[28] Foco no Cliente e Não na Venda

O cliente percebe quando você está focado apenas em fechar e não em ajudá-lo.

É aquela história que já mencionei … O cliente adora comprar mas não gosta que vendam para ele.

Você precisa saber deixar o cliente à vontade. Ele precisa sentir que você não está pressionando.

E para que isto aconteça o melhor a fazer é você mudar a sua programação mental.

Você precisa acreditar que vender é ajudar, é apoiar, é incentivar o cliente a tomar a melhor decisão para si mesmo. Também já comentei sobre estes aspectos com você.

Em resumo, quanto mais você focar em ajudar o cliente e menos em fechar, mais vendas você fechará.

Parece contraditório, mas é assim que funciona.

E você?

De 0 a 10, qual a sua nota em foco no cliente e não na venda?

==> Leitura Recomendada: Mais Foco no Cliente e Menos da Venda

[29] Pensar Grande

Não seja “miudeiro”. “Miudeiro” é aquele camarada que só foca em coisa miúda.

O Pensar Grande é primo do Pensar com Cabeça de Dono.

O profissional de vendas é “miudeiro” quando deixa de visitar porque está preocupado com quanto estão pagando por quilômetro rodado no reembolso de despesas.

Ou quando deixa de visitar um cliente mais distante porque está preocupado com o desgaste do seu carro.

Ou quando precisa fazer uma ligação da rua mas pensa “não vou ficar usando o meu celular para fazer ligações que a empresa deveria pagar”.

Convenhamos … Estes tipos de pensamento são muito pequenos! É ser “miudeiro”.

Não estou dizendo para você não se preocupar com custos.

O que quero dizer é que antes de tudo você é uma empresa. Você representa a Você S/A.

Você precisa investir na sua “empresa” (você mesmo).

A experiência também me diz que ficar olhando para a coisa miúda detona a sua carreira.

Por favor, faça um favor a si mesmo … Pense Grande, como um Empreendedor de Sucesso.

Se for o seu caso, abandone o perfil “miudeiro”.

E você?

De 0 a 10, qual a sua nota neste quesito?

Resumo

A carreira em vendas é brilhante. É uma escola da vida.

Vendas possibilita a você aprender sobre sucesso, negócios, empreendedorismo e força perante a vida.

Avalie periodicamente esta lista e faça suas autoavaliações.

O simples fato de você estar consciente destes aspectos já vai fazer você se mobilizar para a mudança.

Escolha um ou dois pilares por mês e trabalhe no seu autodesenvolvimento.

Suas vendas, seus negócios e sua carreira vão agradecer.

O que você achou do artigo?

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.