Sumário

  • Como é o perfil comportamental lobo?
  • Por que é importante conhecê-lo?
  • Como lidar com esse tipo de cliente?

Não temos a capacidade de “ler” o íntimo de nosso próximo. Devido a isso, tiramos conclusões sobre alguém com base nas suas ações externas, mas só isso não basta para conhecer uma pessoa. Principalmente, quando se refere a entender bem o público-alvo da empresa. Para ajudar nessa tarefa, neste artigo falaremos sobre o perfil comportamental lobo.

Você conhece esse tipo de cliente? Entende como pode se relacionar com ele? Então, vamos explicar!

Como é o perfil comportamental lobo?

Em outras palavras, o “lobo” pode ser definido como organizador, ou seja, aquele profissional que gosta de tudo no seu devido lugar e que os processos sejam sempre feitos da maneira certa.

Além disso, esse tipo de perfil preza pelos detalhes em tudo o que realiza e costuma planejar cada etapa de um processo. Devido a isso, o “lobo” é muito controlado, pois não deseja que as coisas “saiam do trilho”.

Para que nada fuja do que foi intencionado, ele é metódico, pontual e bem conservador. Por isso, o “lobo” não é muito inovador, pois se sente mais seguro quando padroniza os processos.

Outra característica essencial desse tipo de pessoa é a frieza nos relacionamentos, uma vez que ele normalmente não pensa com a emoção, mas com a razão. Contudo, o “lobo” é muito responsável, leal e realiza tarefas com muita qualidade e perícia.

Por que é importante conhecê-lo?

Se uma empresa quer conquistar a confiança desse grupo de pessoas é importante entender o comportamento dele. Na verdade, o time de relacionamento com o cliente precisa ser um “camaleão”, quer dizer, adaptável a cada tipo de personalidade.

Afinal, existem pessoas que são, essencialmente, “lobos”. No entanto, há aquelas que têm alguns aspectos desse tipo de comportamento em sua personalidade. Sendo assim, quando os profissionais de atendimento entendem bem esse perfil, eles conseguem lidar também com outros gêneros de clientes.

O resultado dessa prática é a personalização da experiência do cliente. Quando isso acontece, a instituição consegue agregar valor aos seus produtos e serviços e, assim, fortalecer os vínculos de confiança e amizade com o seu público-alvo.

Além disso, quando o cliente é bem tratado, ele se sente respeitado e estimado. Por isso, ele fica feliz e muito orgulhoso de conhecer a instituição. Com essa atitude, o cliente torna-se um evangelizador da marca e espalha comentários positivos nas redes sociais e com pessoas próximas a ele.

Agora, vamos para a parte prática deste artigo: como sua equipe pode ter um bom relacionamento com um cliente “lobo”? Vejamos.

Como lidar com esse tipo de cliente?

Mesmo que um profissional não tenha o perfil comportamental lobo, ele pode criar uma conexão com os clientes que apresentam essa característica. Para conseguir isso é preciso não criticar, mas entender o modo de pensar do outro.

Então, analisaremos alguns atributos desse tipo de perfil e mostraremos como um atendente pode se compatibilizar com ele.

Aproximação

Vimos que o indivíduo “lobo” age com a razão, não com a emoção. Devido a isso, ele é mais distante nos relacionamentos e não gosta de muita aproximação e liberdades indevidas.

Sendo assim, ao interagir com essa pessoa, o atendente ou vendedor não pode adotar uma postura muito amorosa e cheia de calor humano. Além disso, devem ser evitadas aquelas apresentações cheias de rodeios e “camaradagens”. Outra coisa que o “lobo” detesta é o excesso de toques e abraços.

Sabendo isso, o profissional tratará esse tipo de cliente com formalidade, seriedade e objetividade. Não será necessário conquistar a amizade dele, mas a sua confiança.

Apresentação do produto ou serviço

Nessa etapa, o vendedor precisa ser bem claro nas informações sobre o produto ou serviço que está oferecendo. Quanto mais detalhes oferecer, melhor. Por exemplo, se o profissional está apresentando um notebook para o cliente “lobo”, esse indivíduo vai querer saber:

  • o tamanho da tela;
  • o tipo de processador;
  • a capacidade da memória RAM;
  • o desempenho da placa de vídeo;
  • o armazenamento do HD e por aí vai.

Além disso, o vendedor precisará dar evidências de que esse equipamento é bom e adequado às necessidades do cliente. Como vimos, o “lobo” não gosta de surpresas, mas de previsibilidade.

Todo esse processo vai levar tempo e exigirá paciência do profissional de vendas, além de raciocínio lógico e uma boa argumentação.

Confirmação dos fatos

Após convencer o cliente “lobo” de que o produto é de qualidade, é preciso mostrar evidências que reforcem a confiança dele no item. Como fazer isso? Uma maneira é mostrando casos de sucesso.

Para isso, separe histórias e depoimentos de clientes que usaram e aprovaram o produto ou serviço da instituição. Fale também sobre o histórico da empresa. Esses anos de experiência serão a comprovação da excelência dos processos da instituição.

Nessa interação, é importante usar sempre frases como:

  • “nós garantimos a qualidade de nossos produtos”;
  • “temos confiança em nossos serviços”;
  • “em nossa experiência, percebemos que…”;
  • “a segurança é um dos pilares da nossa empresa”, etc.

Essas expressões devem ser sinceras, pois o cliente “lobo” percebe quando falta verdade nas palavras de um vendedor.

Fechamento

Jamais force o fechamento de uma venda dizendo: “você não pode perder essa oportunidade” ou “esse produto é exclusivo para você”. Ao contrário, o vendedor deve deixar o cliente raciocinar com calma sobre todos os pontos que foram abordados.

Pode ser até que esse tipo de cliente prefira pensar melhor em casa junto com sua família antes de tomar a decisão. Se isso acontecer, deixe-o à vontade e pergunte se pode ligar dentro de alguns dias para saber a sua decisão. Por outro lado, se o cliente decidir fechar a venda, explique minuciosamente as próximas etapas para a conclusão do negócio.

Sendo assim, se o profissional fizer as coisas do modo certo, vai ter a aprovação do cliente “lobo”. Em resumo, entender o público-alvo da empresa é fundamental para o aumento dos lucros, mas também para construir um forte elo de amizade, respeito e confiança.  Desse modo, a instituição garante a sua sobrevivência no mundo empresarial.

O que achou de nosso artigo? Conheceu o perfil comportamental lobo e como lidar com esse tipo de cliente?


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