O que é um Pipeline de Vendas? Antes de tudo, vamos começar com a tradução de “pipeline”. Pipeline significa duto ou cano. Pois bem, imagine um cano ou duto de todo o processo de vendas, desde o prospecto (lead) que não conhece ou está procurando pela sua solução ou serviço até o fechamento do negócio ou pós venda.

Você pode pensar também num Funil. Aliás, este é outro nome dado ao Pipeline de Vendas: Funil de Vendas.

As oportunidades (leads ou prospectos) entram pela boca do funil (é uma metáfora 🙂 ) e vão descendo pelo funil (diferentes estágios do seu processo de vendas) até chegar no final, transformando-se em negócios ganhos ou perdidos.

Grosso modo, é uma representação visual ou através de planilhas sobre o volume de negócios ou quantidade de negócios que você tem na sua alça de mira (da sua carteira de clientes ou da equipe que você gerencia).

Podemos dizer que um Pipeline de Vendas é uma Ferramenta ou Metodologia de Gestão de Vendas.

É uma representação do seu processo de vendas em que todas as oportunidades estão apresentadas e organizadas para que você possa avaliar os próximos passos a serem dados.

Por Que Um Pipeline de Vendas é Fundamental?

Vou ser bem direto com você: porque as suas vendas vão aumentar. Simples assim. Seja você um gestor de vendas ou um profissional de vendas, esta ferramenta vai te ajudar muito.

Com um Pipeline, a velocidade e a produtividade das suas vendas vão aumentar significativamente.

Através da análise e gestão do seu pipeline, você entende melhor o seu fluxo futuro de receitas.

Você também começa a entender onde precisa colocar mais ênfase ou o que precisa melhorar no seu processo de vendas.

Isso também coloca todos os profissionais de vendas “na mesma batida”, na mesma metodologia, eliminando assim a imprevisibilidade do seu processo de vendas. Também ajuda você a entender em qual fase do processo de vendas precisa melhorar as suas habilidades (ou da sua equipe).

Desta forma, fica mais fácil um autocoaching ou dar coaching específico para os integrantes do seu time.

O pipeline também ajuda a entender se temos um número adequado de oportunidades para que possamos bater nossas metas.

Ele indica a saúde do seu negócio ou da sua carteira. Mostra a você o faturamento que deve entrar nos próximos dias, semanas ou meses.

Quando você gerencia melhor o seu pipeline, você se sente mais seguro e mais confiante de que “as coisas estão andando como deveriam estar”.

Além disso, através de um pipeline você consegue priorizar as suas atividades e focar em quem (leads e prospectos) você sabe que está “pronto para comprar”.

Quais Os Passos Dentro de Um Processo de Vendas?

Via de regra, os passos comuns encontrados num Processo de Vendas são os seguintes:

[1] Contato Inicial

[2] Qualificação

[3] Conversa / Reunião

[4] Proposta

[5] Fechamento

Estas etapas podem variar. Contudo, mesmo tendo mais etapas, 99% dos negócios que dependem de interação comercial (presencial / telefone) terão estas etapas no processo de vendas.

Cada etapa da venda possui tarefas ou entregáveis (mini metas) que precisam ser atingidas para mover a oportunidade (prospecto ou lead) para a próxima fase.

Quando você entende todos os passos dentro de cada fase você consegue montar um processo e assim tornar a gestão de vendas mais controlável e predizível.

Quem Pode Gerenciar um Pipeline?

Muitos profissionais pensam que apenas o Gestor de Vendas pode gerenciar o pipeline.

Na verdade, o ideal é que cada profissional de vendas tenha a visão do seu pipeline.

Minha estimativa é que nem 20% das empresas no Brasil fazem uma gestão dos seus negócios através de uma visão de Pipeline. Mesmo que o gestor comercial não faça gestão através do pipeline, o profissional de vendas pode fazer isso com a sua carteira.

Aliás, acredito que esta é uma ótima estratégia.

Ao desenvolver esta habilidade, o profissional de vendas consegue ter uma melhor visão dos negócios que tem “engatilhados” e assim consegue ser mais focado e produtivo.

Anatomia de um Pipeline de Vendas

Para você montar o seu pipeline, você precisa entender a anatomia da coisa.

Veja abaixo …

Corpo: Passos do Processo de Vendas

Cada etapa do processo é composta por ações ou passos que precisam ser dados para mover o cliente ou prospecto para a próxima fase do seu pipeline.

Você precisa entender e mapear estes passos.

Cérebro: Probabilidade de Fechamento

É a análise dos números do seu pipeline.

Qual o percentual de sucesso de evolução de uma oportunidade (lead ou prospecto) de uma fase para outra.

Lembro de um cliente que a cada 12 contatos por telefone gerava 1 proposta comercial. Podemos dizer que da fase de apresentação para proposta a efetividade é de 8,33% neste caso.

Você precisa entender estes números dentro de cada transição de etapa dentro do seu processo.

E por quê? Previsibilidade de vendas.

Quando você consegue enxergar os números desta forma, um diagnóstico sobre o que fazer fica muito fácil.

Exemplos de ações …

. aumentar a prospecção

. melhorar a qualificação

. melhorar a apresentação

. melhorar o fechamento

Você pode dizer que precisa fazer isso tudo no seu processo de vendas, mas garanto que não é a melhor estratégia.

Você precisa ser focado em quais pontos corrigir na sua atuação (como profissional de vendas ou como gestor comercial).

Coração: Concentração da Energia

Perguntas a serem feitas …

[1] Para quem você está vendendo?

[2] Qual é o valor?

[3] Qual a data provável de fechamento?

Além disso, é você entender quanto tem para mover de uma fase para outra. É o total de propostas na etapa multiplicado pela probabilidade de cada etapa.

É a visualização de fato de quanto deve faturar este mês ou nos próximos.

Através da análise dos números e das probabilidades em cada etapa você estima com grande acuracidade quanto deve faturar.

Métricas de um Pipeline de Vendas

As métricas são os números que você precisa conhecer e controlar dentro do seu processo de vendas.

Veja abaixo as principais.

. Número de negócios em andamento.

. Ticket Médio (valor médio) nos negócios acompanhados.

. Percentuais de Sucesso de movimentação de uma etapa para outra dentro do seu processo de vendas.

. Tempo para que um Negócio Seja Fechado.

Como Gerenciar um Pipeline de Vendas

Você precisa focar em mover cada oportunidade (lead ou prospecto) para a frente em seu processo de vendas.

Não se perca na selva de ficar administrando números e planilhas.

Você precisa ser focado e eficaz em acompanhar os casos e ter a certeza de que estão andando para a frente.

Se não estiverem, tire a oportunidade do pipeline.

O importante é concentrar a sua energia naqueles leads (prospectos) que estão prontos para comprar.

Como Posso Implementar um Pipeline?

A melhor forma de você implementar e ter uma gestão do processo de vendas é através de um software de CRM (Customer Relantionship Manager – Gestor de Relacionamento com Cliente) com módulo de pipeline (Funil de Vendas).

Um CRM com pipeline é um software que faz toda esta gestão para você.

Atualmente existem inúmeros softwares online que você pode utilizar para fazer a gestão do seu pipeline.

Abaixo seguem algumas indicações (e não estou ganhando comissão 🙂 ):

. Agendor

. Funil de Vendas

. CRM Simples

. Ploomes

. Pipedrive

Check List Para a Construção de um Pipeline de Vendas

Em suma, veja os passos a percorrer para você montar um Pipeline:

[1] Defina o Seu Cliente Alvo

[2] Entenda as Fases do Pipeline que Estão Funcionando Bem para Você

[3] Defina as Etapas do Seu Processo de Vendas

[4] Defina as Ações que Precisam ser tomadas dentro de cada etapa do seu Pipeline

[5] Avalie se você tem Oportunidades Suficientes para a Sua Meta

[6] Entenda Melhor os Números de cada etapa do Processo de Vendas

Conclusão

Um Pipeline de Vendas (Funil de Vendas) é uma excelente ferramenta / metodologia para a gestão de vendas e para o aumento de seu faturamento.

Seu processo de vendas se torna muito mais controlável e previsível.

Implemente um Pipeline no seu negócio e assista o crescimento do seu volume de vendas.

E se você precisar de nossa ajuda (Consultoria) para criar o seu Pipeline de Vendas ou melhor gerenciá-lo, clique aqui e solicite uma proposta de consultoria.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.