Vender é quase sempre o objetivo de qualquer empresa. Nesse contexto, você já ouviu falar sobre o pipeline de vendas? Ele corresponde à representação visual de todos os processos de vendas. Ou seja, uma maneira didática para transformar os leads em clientes, de fato.

Esse manual é importantíssimo para orientar a atuação e a estratégia dos vendedores. O pipeline de vendas possui inúmeras outras funções e aplicabilidades. Neste post, vamos tirar todas as suas dúvidas sobre esse assunto. Continue a leitura!

O que é um pipeline de vendas?

Como já dissemos, um pipeline é uma ferramenta didática que demonstra todas as oportunidades de vendas presentes no negócio. É preciso que esse conceito seja bem assimilado para que você não fique com nenhuma dúvida.

Mas somente visualizar o que acontece não gera muitas melhorias para o negócio. É preciso ressaltar que, além de mostrar as mais diversas oportunidades de venda, o pipeline registra quais as ações e medidas concretas estão sendo tomadas diante daquela situação.

Assim, fica mais fácil maximizar as potencialidades da empresa e reduzir os obstáculos que estão impactando negativamente nas receitas. Agora, dê uma olhada em alguns dos diversos benefícios do uso dessa ferramenta. Confira logo abaixo!

• Redução do tempo médio no ciclo de vendas;

• Maior clareza em valores estatísticos que auxiliam na tomada de decisões;

• Previsibilidade das receitas oriundas das vendas;

• Valor das oportunidades totais;

O pipeline é um processo bastante útil e que garante maior performance ao seu negócio. Pense nisso!

Como fazer reuniões de pipeline de vendas?

Antes de falarmos sobre como desenvolver uma reunião de pipeline entre os seus colaboradores, é bom conceituar o forecast. Esse termo representa a previsão de vendas. Ou seja, é uma das métricas que os gestores e supervisores utilizam para saber se está havendo êxito na estratégia comercial da companhia.

Realizar uma boa previsão de vendas é fundamental para que haja uma conversão de oportunidades. Nessa perspectiva, faça uma predefinição com os seus colaboradores para realizar um passo inicial: analisar os leads levantados pelo time comercial ou enviados pelo marketing. Após isso, é necessário avaliar se é preciso fazer mais prospecção de clientes para que o funil de vendas e o pipeline consigam cumprir as suas metas.

A reunião deve dar enfoque em otimizar o contato comercial para não perder oportunidades. Documentar todos os processos é fundamental para um bom uso do pipeline entre a sua equipe.

Por isso, é preciso que ferramentas e aplicações tecnológicas auxiliem a sua equipe. Você já ouviu falar no Customer Relationship Management (CRM)?

Esse software é importante para dar apoio à sua equipe comercial. Ele consegue planificar todas as informações para ela, com os ciclos de cada contato. Veja qual opção é mais adequada e que atenda às suas necessidades. Existem vários modelos de CRM, e você com certeza encontrará o mais apropriado ao seu negócio.

Qual a importância do pipeline de vendas para obter resultados?

O funil ou pipeline é importante para o acompanhamento do seu cliente. Prospectar e reter são práticas que tornam uma empresa vitoriosa no competitivo mercado. Essa estratégia do pipeline é importante, pois representa todo o ciclo de vendas.

Os resultados são consequências de atitudes planejadas, não é mesmo? Sua equipe comercial objetiva sempre obter mais vendas. Se uma bússola é o instrumento de orientação para os navegantes, um funil de vendas tem a mesma característica para os gestores: guiar para o alcance de um objetivo.

A quantidade de leads que uma empresa possui é bem maior do que a de clientes. Um trabalho bem feito com o funil de vendas consegue realizar uma conversão bastante eficaz, aumentando o número de clientes do seu negócio.

Com isso, há um aumento na receita e na performance da empresa, o que aumenta as chances de perpetuação da companhia.

Quais as etapas de um pipeline de vendas?

Cada parte do funil representa uma das etapas da venda. Existem pelo menos 3 partes no pipeline. Dependendo de cada empresa, podem existir mais fases no funil. Confira cada uma das 3 abaixo!

Topo

É a parte mais alargada da figura. Ele representa a atração e é quando o cliente ainda não procura nenhum produto ou serviço. Com estratégias de inbound marketing é possível despertar a necessidade e convertê-lo em um lead.

Meio

Aqui o cliente já descobriu que tem alguma necessidade e procura uma solução. A dúvida é um dos maiores fatores nessa etapa, pois ele ainda não tem certeza que deseja adquirir algo. Nessa fase, ele está mais interessado no que a empresa tem a oferecer.

Fundo

Essa é a última etapa. O lead aqui já está qualificado. O cliente compara os produtos e serviços e efetua a compra. Ou seja, no fundo do funil ocorre o clímax — a finalização da compra. Nesse processo, o lead torna-se um cliente, o que ressalta a importância dessa estratégia de conversão.

Como desenvolver um funil de vendas?

Agora que você já conhece mais sobre o pipeline, é preciso que siga alguns passos para conseguir realizar um planejamento do funil de vendas para o seu negócio. Determine o topo do funil: essa é a etapa inicial para um bom planejamento. Com ele, é possível analisar a primeira experiência do cliente com a empresa.

Após isso, defina com a sua equipe quais as estratégias de marketing direcionadas para cada setor do pipeline. Assim, você conseguirá desenvolver um maior engajamento com o seu público-alvo.

Não se esqueça também de oferecer iscas digitais para realizar a prospecção de novos clientes. Esses gatilhos são importantes para o topo do funil, pois você desperta o interesse no seu público.

O uso de softwares também é importante para realizar uma boa segmentação e gerenciamento do seu pipeline. Não pense que é preciso gastar milhares de reais com uma ferramenta. Tabelas do Excel já são bastante úteis para esse gerenciamento efetivo e organizado.

O pipeline de vendas é algo importante para todo o negócio. Você, empreendedor, gestor comercial ou vendedor, não deve deixar a sua empresa distante desse procedimento. Pesquise, invista e aperfeiçoe as suas estratégias para conquistar cada vez mais clientes.

Converse conosco para saber como podemos ajudar você, sua empresa ou sua equipe a vender mais ou melhorar os processos de vendas.

 

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