Independente da área de atuação investir em qualificação tem se tornado a cada dia mais importante. Mas por que a qualificação é tão imprescindível para quem trabalha em vendas?

Primeiramente porque o ato de vender mudou. Hoje, mais do que nunca, o poder está na mão do cliente e muitos vendedores não estão sabendo lidar de forma apropriada com as mudanças que estão correndo no mercado consumidor.

Antigamente, quando o processo de vendas ainda estava engatinhando, em uma versão que vou chamar 1.0,  o vendedor só apresentava a característica e o benefício do produto e isso era suficiente para ele levar a negociação pra o fechamento.

Um pouco depois, já na versão vendas 2.0, o vendedor procurava entender a demanda do cliente e oferecia um produto que considerava adequado. Fazendo isso normalmente conseguia fechar o negócio.

A grande diferença é que atualmente o cliente tem acesso à informação e por isso faz todo esse processo sozinho.

O novo papel do vendedor

Se o consumidor consegue acessar informações sobre as características e benefícios dos produtos, consegue descobrir qual produto se encaixa melhor à sua necessidade, eu te pergunto:  Que atividade resta ao vendedor?

O novo vendedor deve estar preparado para falar sobre problemas que o cliente ainda nem sabe que tem. Precisa estar pronto para apresentar soluções. Precisa entender as motivações que fazem os clientes procurarem algum produto ou serviço, os seus valores pessoais, seus desafios e expectativas.

A venda se tornou uma atividade muito mais consultiva e por isso requer muito mais recursos, conhecimento e habilidades. É justamente neste ponto que entra a importância de investir em qualificação.

A importância de conhecer objeto de venda

Quando o assunto é aprofundar os conhecimentos sobre vendas, o tipo de treinamento mais comum que tenho visto em todos esses anos trabalhando neste ramo, tem como foco as características sobre os produtos e serviços.

Conhecer os produtos e os serviços, atualmente, está longe de ser suficiente para trazer uma negociação para o fechamento mas sem esse conhecimento seria simplesmente impossível vender.

Mesmo que o vendedor tenha que aprender a ouvir os clientes e entender os seus desafios e expectativas, sem conhecer o produto em detalhes, jamais poderia fazer uma oferta plausível e criar valor para o cliente.

Conhecer o produto ou o serviço de forma aprofundada continua sendo decisivo para o sucesso das negociações porém mais do que conhecer o produto em si, o vendedor precisa desenvolver a habilidade de interpretar essas características e confrontá-las com as necessidades e expectativas dos clientes.

A importância de usar as ferramentas adequadas

O aprimoramento da técnica foi transformando o mundo com o passar dos anos. Seja no campo produtivo, agrícola, da comunicação ou nas vendas é importante estar sempre atento ao surgimento de novas ferramentas e incorporá-las às atividades diárias sempre que for conveniente.

Por exemplo: você sabe vender com o WhatsApp?

Como eu disse anteriormente, o acesso à informação concedeu poder ao consumidor e tornou o trabalho do vendedor ainda mais desafiador.

Conhecer as ferramentas para lidar com essa demanda insurgente se tornou um ponto muito importante. Não existe alta performance no mundo das vendas desenvolvendo um trabalho baseado nas metodologias antigas e isso acontece por uma razão muito simples: a metodologia antiga não é capaz de dar o que o consumidor precisa.

Imagine que um cliente entra na sua loja a procura de um novo televisor. Muito provavelmente ele já pesquisou sobre marcas, preços e características na internet, e é provável até, que ele já venha para a loja com um modelo específico em mente. Você pode estar pensando, se ele já tem um modelo em mente, o que mais o vendedor pode fazer?

É justamente essa a grande diferença. O papel do novo vendedor é ir além do que o cliente acha que precisa. Ele precisa investigar se ele está pensando da maneira correta e propor um produto que realmente vá atender as suas expectativas e necessidades.

Talvez o cliente não saiba ainda, mas uma Smart TV atende muito melhor as suas expectativas do que o modelo de televisão que ele achava que deveria comprar. De acordo com o tamanho da sua sala, uma televisão com um determinado número de polegadas pode ser mais indicada e assim por diante. A venda, neste sentido, se tornou uma atividade muito mais consultiva, por isso é preciso deixar de lado a ideia do spray and pray e aprender a se relacionar verdadeiramente com o cliente.

Reaprendendo a jogar o jogo das vendas

Eu trabalho com clientes das mais variadas áreas de atuação, que vão desde planos de saúde, passando por imobiliárias até empresas especializadas em venda de máquinas industriais e posso afirmar que independente da área, o consumidor está mais preparado e exigente do que nunca.

Por essa razão, vender se tornou um jogo de ideias. É preciso reaprender a jogar.

Assim como um médico que participa de congressos anuais para ficar a par do que há de mais moderno no seu meio, um vendedor precisa estar sempre buscando atualizar os seus conhecimentos e se desenvolver profissionalmente.

Mais do que empurrar produtos e serviços, o vendedor precisa aprender a propor soluções e operar de maneira similar a um coach. Ele precisa desafiar o status quo do cliente e mostrar que perdas ele pode vir a ter caso não realize determinadas mudanças no seus hábitos, caso deixe de adquirir um produto ou um serviço, caso abra mão de determinados benefícios.

O novo vendedor está preparado para lidar com um cliente que já chega para comprar repleto de informações e precisa saber complementar esse conhecimento, precisa saber interpretar as necessidades e propor soluções assertivas.

Existem diversos cursos disponíveis no mercado para se inteirar dessas novas formas de abordagem. Você já ouviu falar do meu curso Método Segredos da Venda? Saiba mais e esteja preparado para lidar com esse novo tipo de consumidor.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.