Então você quer dicas de vendas para fechar mais?

Um detalhe: quando falo em fechamento não me refiro necessariamente ao pedido ou à compra. Pode ser simplesmente um próximo passo no processo de vendas.

O fechamento é o ápice do processo de vendas. É o gol do futebol.

Saber fechar é fundamental para quem deseja sucesso em vendas.

Neste artigo quero compartilhar com você algumas causas que impedem o fechamento.

A consciência destas causas com certeza trará a você pontos de atenção e monitoramento para que você possa vender mais.

Segue abaixo a lista dos motivos e várias dicas de vendas para você resolver os problemas comentados.

Não Pedir

Quem não pede não vai fechar. Simples assim.

Parece brincadeira mas existem profissionais que esperam que a venda caia do céu.

Eu também acredito na Lei da Atração, mas a gente tem que agir para conseguir o que se quer 🙂 .

Lembro de acompanhar reuniões com corretores de imóveis e gerentes de banco em que eles faziam as suas apresentações de vendas e argumentações mas simplesmente não pediam o negócio.

Para fechar mais, você precisa pedir para fechar. Simples assim.

Dependendo do tamanho da sua venda (se for de um valor mais baixo) e do tamanho do seu ciclo de vendas (se for mais curto) você deve inclusive pedir mais vezes para fechar. É o caso de bens de consumo por exemplo.

No caso de bens de valor mais elevado, esta estratégia pode ser mais arriscada. Caso você venda, por exemplo, uma máquina de R$ 1 milhão de reais você não deve ficar forçando a venda com Técnicas de Fechamento. Isso pode até irritar ou insultar o seu cliente ou prospecto. Contudo, isso não o isenta de pedir o fechamento.

Eu posso entender quais as causas deste comportamento. Seguramente a maior é o medo da reação por parte do cliente ou prospecto.

No espaço deste artigo não vou aprofundar técnicas de coaching ou de PNL (Programação Neurolinguística) para que você se sinta mais confortável em fechar.

De qualquer forma, uma dica de vendas inicial eu tenho para você: você perde o medo quando você o enfrenta.

Claramente é um motivo que tem a ver com o seu Mindset (mentalidade ou crenças).

É melhor receber um não depois de pedir do que não receber nenhuma resposta porque não pediu.

Quer vender mais? Então peça mais para o cliente ou prospecto fechar o negócio.

Acreditar que Vender é “Empurrar”

Acreditar que vender é “empurrar” é outro motivo que impede as pessoas de fechar mais. Esta também é uma razão que tem relação com o seu Mindset (mentalidade).

Vender não é “empurroterapia”. Vender é ajudar as pessoas a atingirem seus objetivos e a resolverem suas necessidades.

Em tese, a maioria de nós não deseja que outro ser humano sinta aquilo que não gostamos de sentir. Logo, se você se sente pressionado quando tentam vender algo a você, provavelmente você não vai desejar causar a mesma sensação a outra pessoa.

Por que isso ocorre? Na maioria das vezes em função de uma ideia errada sobre o ato de vender.

Imagine que você acreditasse que o produto ou serviço que você vende tem o real poder de transformar vidas. Imagine que o que você vende pode levar uma pessoa ou uma empresa para uma situação de felicidade e total realização. Neste cenário, você desejaria ofertar o seu produto ou serviço ao maior número de pessoas, não é verdade?

Portanto, minha pergunta para você é a seguinte … Qual é o significado de vender para você? Vender é ajudar ou é “empurrar”?

Sua resposta para esta pergunta tem relação direta com o seu volume de fechamentos.

Não Ter Um Método de Vendas

Fechar mais vendas não é algo que cai do céu ou que seja decorrente de scripts mágicos e cheios de palavras e estruturas de linguagem.

É bem verdade que linguagem persuasiva e competência de comunicação ajudam a fechar.

Contudo, o fechamento é o resultado natural da condução de um bom processo de vendas, independentemente do tamanho do seu ciclo de vendas.

Você pode ter um ciclo de vendas curto (por exemplo, vender uma calça) ou um ciclo de vendas mais longo (por exemplo, vender máquinas ou softwares mais robustos de gestão).

Para qualquer tamanho de ciclo você vai precisar de um Método de Vendas.

Seu método deve ser capaz de estabelecer um ótimo Rapport com seu cliente ou prospecto.

Também deve identificar as dores e desejos, bem como os Valores e os Critérios de Valor (as características mais valorizadas).

Uma vez que você conduza um Método de Vendas “matador”, o fechamento tende a se tornar mais fácil.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de Fechamento – aprenda e saiba como aplicar um Método de Vendas testado e comprovado

Medo de Lidar com Emoções

Muitos de nós gostariam que a vida fosse racional. Só que não. Ela não é. Ao contrário, a vida é totalmente emocional.

E quando estamos falando de fechamento de vendas, estamos falando de emoção.

Estamos falando também de tomada de decisão.

E as pessoas não gostam de tomar decisões. Ainda mais quando recebem uma suave pressão (a sua sugestão de fechamento).

Portanto, é natural que quando você sugerir o fechamento pode surgir um pouco de tensão ou desconforto no ar.

Você precisa estar preparado e treinado para este momento.

Treine o seus sistema (pensamentos e sentimentos) para encarar com naturalidade a vibração mais elevada que “rola” quando você está no processo de fechamento.

Esteja preparado para o fato de que seu cliente ou prospecto vai se tornar mais emocional no momento do fechamento.

Encare isso com naturalidade e equilíbrio para que você possa fechar mais.

Falta de Crença no Produto ou Serviço

Não acreditar no que você vende é um problema sério.

Eu sei, este é um assunto delicado.

Vou falar de duas experiências com clientes de coaching.

Um deles era gestor comercial de uma indústria de autopeças. Além de gerenciar a equipe ele também era responsável pelas maiores contas. Como toda e qualquer empresa, tinha seus problemas de produção e logística. E isso era alvo de críticas por parte dos clientes.

O meu cliente se sentia incomodado e pressionado por estas críticas. Isso fazia com que várias vezes ele evitasse visitar.

Ele esperava que os problemas de produção e logística fossem resolvidos para que ele pudesse voltar a campo para visitas. Em outras palavras, ele queria um mundo perfeito.

Boa parte do trabalho que fiz com ele foi mudar a sua mentalidade e percepção sobre o que ocorria. Ele passou a entender que o negócio dele é vender. É fazer o número. Para isso fizemos um trabalho de programação mental para que ele acreditasse mais no produto que ele vendia, independentemente das críticas dos clientes.

Já encontrei muitos profissionais com este problema. Sei que é difícil. Já senti isso na carne também. Só que problemas todos têm e precisamos continuar tocando a vida em frente.

Não podemos deixar de vender, visitar, ofertar e fechar porque temos dúvidas ou medos com relação ao que vendemos. Sei o que você está pensando 🙂 . Mas e se for uma “bomba” que estão me dando para eu vender? Já chego lá.

Com relação a este primeiro exemplo, quero destacar que na maioria dos casos você pode treinar a sua mente para acreditar que o que você vende ajuda de fato na resolução dos problemas das pessoas e empresas.

E quando você passar a acreditar mais nisso, você vende mais.

Pois bem, agora vamos para o exemplo da “bomba”.

Vão existir outros casos em que você não vai querer “se queimar”. Eu entendo isso e não vou criticá-lo por isso.

Lembro de uma outra empresa cliente de consultoria e coaching que passava por sérios problemas financeiros. Isso impactava em toda a operação comercial.

A empresa vendia mas não entregava no prazo combinado. Faltava capital de giro para compra de matéria prima e equipamentos. Uma série de problemas que realmente acarretava muitas críticas por parte dos clientes.

Várias empresas já não faziam negócios com a empresa por conta das restrições de crédito.

Neste exemplos, os gestores comerciais e vendedores realmente evitavam visitar e propor negócios. Eles já tinham um relacionamento comercial com o mercado e não queriam “manchar” a sua reputação como profissionais oferecendo algo que traria problemas aos clientes.

Perceba que este é um caso extremo. Em relação ao primeiro exemplo, está na outra ponta do espectro.

Para estas situações, não vou criticá-lo se você não se sentir confiante.

Ocorre que este será o caso em menos de 20% dos exemplos.

Em cerca de 80% dos casos acontece o que descrevi no primeiro exemplo. Profissionais que esperam pelo mundo perfeito e que desejam sempre entregar algo 100%, à prova de falhas.

A experiência comercial me diz que isso não existe.

Sempre vamos precisar administrar problemas operacionais na entrega dos nossos produtos e serviços.

Precisamos treinar nossas mentes para acreditar que no final tudo vai ficar bem.

Esta crença vai fazer com que vendamos mais e fechemos mais vendas.

Por favor me entenda bem. Não estou dizendo para taparmos o sol com a peneira e não reconhecermos que os problemas nos nossos produtos e serviços não existem.

O que estou dizendo é que esta situação não pode impedir você de trazer mais vendas.

O nosso trabalho é vender e contornar os problemas com os clientes. Isso faz parte do jogo e das relações humanas.

Os clientes inclusive sabe que problemas sempre vão existir.

O que importa é a nossa atitude frente aos problemas.

Pense nisso!

Falta de Persistência

Para fechar você vai precisar de energia.

Na maioria dos casos o cliente não fecha na primeira sugestão de fechamento. Lembrando que o fechamento pode ser o pedido ou a compra propriamente dita ou um avanço ou próximo passo no processo de vendas.

Persistir significa continuar até você atingir seu objetivo. Persistir é não desistir.

Muitos profissionais de vendas não fecham mais porque não persistem. Não estão condicionados mentalmente para enfrentar resistência.

Sabemos que quando vamos enfrentar um desafio vamos ter obstáculos.

Esta consciência deixa você mais preparado e condicionado para o que você vai encontrar.

Imaginar algo diferente é pensamento mágico. É uma expectativa infantil sobre como as coisas vão funcionar.

Da mesma forma que você precisa estar em forma ou preparar a sua musculatura para começar a correr, você precisa se condicionar para os “jogos de fechamento”.

Invista no seu condicionamento mental de persistência para que você possa fechar mais vendas.

Falta de Consciência Sobre Suas Metas e Valores Pessoais

Motivação quer dizer motivo para agir.

Muitas pessoas não se dão conta, mas tudo o que fazem é para atender seus motivos. Estou falando de Valores.

Por que você está lendo este artigo? Ok, entendo que você quer saber mais ou resolver problemas de fechamento. Mas o que você vai fazer com esta informação? Você vai me dizer que quer fechar e vender mais. Entendo isso. E o que o resultado destas vendas (seja dinheiro ou eventos na sua carreira) vão representar para você?

Suas respostas são os seus Valores.

Quais os que mais encontro? Reconhecimento, liberdade, independência, crescimento, status, poder, contribuição e qualidade de vida. A lista continua …

Ocorre que é muito fácil cairmos no piloto automático da vida e perdermos a consciência de nossos Valores. Como eu disse, eles são os motivos que impulsionam você.

E uma das formas deles se manifestarem é através de suas metas.

Muito bem, o que você deve fazer com estas informações todas?

Escrever metas alinhadas com seus Valores e revisá-las com frequência.

Eu chamo isso de Academia Mental. Você precisa trazer constantemente para o seu consciente porque você escolhe fazer o que quer fazer.

Na prática, por que você vai se esforçar para fechar mais vendas? Por que você vai querer perseverar? Por que você vai querer desenvolver o seu Mindset para o sucesso em vendas? Por que tudo isso?

Apenas para vender? Não! Claro que não!

O que importa para você são as suas metas pessoais e os seus Valores que estão por trás destas metas.

Como eu disse, na corrida do dia a dia, muitos de nós esquecem estes pontos. E daí é natural que a energia baixe.

Portanto, para fechar mais, tenha consciência das suas metas pessoais e dos seus Valores.

Desconhecimento de Técnicas de Vendas de Fechamento

Por fim, mas não menos importante, muitos profissionais não conhecem Técnicas de Vendas de Fechamento.

Vender é uma competência fundamental para quem deseja sucesso. E uma competência precisa de dedicação. Isso significa estudo e treino.

Portanto, para fechar mais, estude mais Técnicas de Fechamento.

==> Leitura Recomendada: Três Técnicas de Vendas Para Você Usar Nos Seus Fechamento – conheça e saiba como aplicar

Resumo

Neste artigo falamos sobe alguns dos motivos que podem impedir você de fechar mais vendas.

É importante termos estas informações em mente para que possamos nos monitorar a assim aumentarmos os nossos volumes de fechamento.

Neste post vimos os seguintes aspectos …

[1] Não pedir.

[2] Acreditar que vender é “empurrar”.

[3] Não ter um Método de Vendas.

[4] Medo de lidar com emoções.

[5] Falta de crença no produto ou serviço.

[6] Falta de persistência.

[7] Falta de consciência sobre suas metas e valores pessoais.

[8] Desconhecimento de Técnicas de Vendas de Fechamento.

Percebemos que para que você tenha sucesso em vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.

Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos abaixo.

==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.

==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.

O que você achou do artigo?

Na sua experiência, quais são os outros motivos que impedem as pessoas de fechar mais?

Quais outras dicas de vendas você conhece e pode compartilhar?

Deixe abaixo o seu comentário.

Participe!

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.