Sumário

  1. Por que é importante fazer uma prospecção de clientes?
  2. Como organizar uma agenda de prospecção?
  3. Quais são os benefícios dessa prática?

Encontrar leads ou clientes em potencial não é uma tarefa fácil. Afinal, vivemos na época do business intelligence e da inteligência artificial que auxiliam as organizações na busca acirrada por pessoas que se encaixem em sua estratégia de vendas. Porém, se a prospecção de clientes não for bem organizada, não haverá meios para torná-la eficiente.

Mas como organizar esse processo tão importante? Que benefícios há em ter uma agenda de prospecção? Leia nosso artigo e entenda!

Por que é importante fazer uma prospecção de clientes?

A palavra prospecção é muito utilizada na área da geologia. Esse termo se refere a atividade de localizar reservas de substâncias preciosas para a sociedade humana. Por meio desse processo, é possível descobrir, por exemplo, se no subsolo há um acúmulo de petróleo sem a necessidade de uma perfuração.

Do mesmo modo, a prospecção de clientes é um estudo bem orientado e estruturado para encontrar bons clientes antes mesmo de realizar o primeiro contato com eles. Por outro lado, alguns acreditam que basta fazer ligações e enviar e-mails para clientes, de forma aleatória, que estão prospectando.

Entretanto, isso não é prospecção, mas enganação. O resultado dessa atitude é frustração, estresse e falta de motivação devido a um elevado esforço em troca de um lucro baixo.

Porém, quando a empresa faz a análise de clientes do modo correto, os ganhos são expressivos. Por exemplo:

  • aumento da visibilidade da empresa;
  • elevação da receita interna;
  • maior produtividade da equipe de vendas; e
  • melhor relacionamento com os clientes.

 E os resultados são ainda maiores quando esse processo é organizado. Para isso, é fundamental possuir uma agenda de prospecção. A seguir, falaremos sobre esse assunto.

Como organizar uma agenda de prospecção?

Ter uma agenda é um hábito antigo das pessoas organizadas e bem-sucedidas. E esse mesmo método pode ser usado na prospecção de clientes. Vejamos como montar uma agenda de prospecção eficiente.

Descubra os melhores dias e horários

Existem estudos que indicam qual é a melhor hora para entrar em contado com os seus leads qualificados (clientes em potencial). Mas um consenso entre essas pesquisas é que o horário mais indicado é entre as 17 e 18 horas. Por que esse período é o mais indicado?

É nesse espaço de tempo que normalmente ocorre o “vácuo de atividades”, ou seja, as pessoas já realizaram as tarefas mais importantes do dia e, por isso, estão menos ocupadas.

Já no caso das redes sociais que são um dos meios mais eficientes para a prospecção de clientes, a revista Exame divulgou um estudo que demonstra o comportamento dos usuários desses canais de comunicação.

Por exemplo, o Facebook e o Twitter tem seu ápice de postagens durante a semana, enquanto o Instagram é no fim da semana. Sendo assim, a agenda de prospecção deve levar em conta esses dados para atingir o público-alvo.

Participe de eventos

Saindo do mundo virtual para o real, encontramos uma ótima oportunidade para contatar possíveis clientes: os eventos corporativos. Esses lugares ficam repletos de pessoas curiosas, profissionais influentes e empresários que podem tornar-se um cliente da empresa ou um contato que fortaleça o networking.

É claro que é preciso frequentar eventos da área específica em que a empresa atua. Desse modo, a prospecção será mais efetiva. Outra vantagem de participar desses encontros é saber de novidades do mercado e fazer um benchmarking, ou seja, conhecer boas práticas de outras empresas ou profissionais.

Sendo assim, é importante ficar de olho nos eventos corporativos e incluí-los na agenda de prospecção.

Consiga novos clientes

Já pensou em fazer um contato com pessoas indicadas por seus clientes? Esse método antigo é ainda bem eficiente no mercado atual. Por exemplo, sempre que sua empresa fechar uma venda e o cliente mostrar-se satisfeito, peça que ele recomende alguém que poderia se interessar pelo seu produto ou serviço.

Em troca, ofereça uma recompensa, como:

  • brindes;
  • descontos;
  • ofertas personalizadas;
  • bônus;
  • um item extra etc.

Essas indicações são uma estratégia que dá certo. Portanto, coloque os possíveis clientes recomendados em sua agenda de prospecção.

Quais são os benefícios dessa prática?

Manutenção de bons clientes

Quanto mais a sua empresa entrar em contato com leads qualificados, maior será o seu acervo de clientes. Essa tarefa pode ser comparada a lançar sementes em um solo, talvez nem todas se desenvolvam, mas algumas vão vingar.

Assim, quando há uma agenda para a prospecção de clientes ocorre uma fertilização dessas sementes. Esse é um processo contínuo. Afinal, mesmo os clientes fiéis precisam ser prospectados ou nutridos pela empresa.

Um modo de fazer isso é por meio da produção de conteúdo para o público-alvo, essa prática faz parte do inbound marketing e é conhecida como marketing de conteúdo. Com ela, a empresa pode fazer os leads qualificados avançarem na jornada de compra.

Além disso, é possível manter um relacionamento mais próximo e significativo com os clientes. Quando práticas como essa são incluídas na agenda de prospecção, o número de clientes fiéis à marca aumenta.

Desenvolvimento de estratégias de vendas

Qual estratégia de vendas sua empresa usará com o seu púbico-alvo? Inbound ou outbount? Será feita por meio das mídias sociais ou envio de e-mails? Essa dúvida pode ser sanada quando se usa uma agenda de prospecção. Como assim?

Digamos que após uma pesquisa sobre o comportamento dos clientes, uma instituição decidiu incrementar as vendas por meio das redes sociais. Essa estratégia foi colocada na agenda e foi realizada no período intencionado.

No entanto, esse projeto não foi bem-sucedido. Mas o que deu errado? Ao investigar a agenda foi detectado que o prazo para a prospecção dos clientes que responderam as postagens da empresa não foi respeitado.

Com base nisso, a instituição terá de melhorar esse aspecto da estratégia. E é dessa forma que a instituição descobrirá qual é a melhor maneira de contatar os seus leads qualificados.

Enfim, como vimos neste artigo, a organização é essencial para conquistar novos clientes. Caso essa recomendação não seja seguida, a sobrevivência do negócio fica comprometida.

O que achou deste artigo? Percebeu como uma agenda de prospecção de clientes pode ajudar no sucesso das vendas? Conheça também os 5 erros na prospecção de clientes (e como evitá-los).


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