Eu sou do tempo da escola de vendas que defendia a pressão como ferramenta para aumentar fechamento. Fiz muito isso na minha vida como vendedor.

Inclusive já ensinei muito  isso nos meus treinamentos.

Só que a realidade mudou.

O poder na relação de vendas e na negociação mudou.

Hoje o poder está todo na mão do cliente ou prospecto.

É claro que você quer vender. Você vai continuar pedindo pelas vendas. Só que a estratégia precisa ser outra. Precisa ser uma pressão muito suave, quase imperceptível.

E esta postura mental está alinhada com este novo cenário de clientes e prospectos muito mais empoderados.

Clientes e prospectos estão muito mais informados e capacitados do que eram no passado.

Não corrigir sua postura mental ou não atualizá-la por custar caro em termos de vendas não fechadas.

Neste artigo quero compartilhar  alguns princípios para que você tenha em mente e possa ajustar o seu comportamento em relação ao fechamento.

E assim poder vender mais!

Tenha o Foco em Ajudar

Atualmente quem controla o processo de vendas é o cliente. Ele está muito mais informado em relação ao seu produto ou serviço do que era no passado.

Quando ele começa a conversar com você (ou permite que você o visite ou telefone para conversar), já fez muita pesquisa e inclusive já conversou com outros fornecedores ou opções.

Portanto, usar estratégias de pressão para fechamento só vão afastá-lo.

O que você precisa fazer? Focar no relacionamento. Ganhar credibilidade e aceitação por parte do cliente ou prospecto.

Uma das principais formas de fazer isso é focando em ajudar.

Pense primeiro em ajudar o seu cliente ou prospecto a resolver os seus problemas dando dicas, orientações, informações, até mesmo consultoria.

Este é o caminho para que a porta da venda se abra.

Eu sei o que você pode estar pensando. Parece meio contra intuitivo não é mesmo?

Você pode dizer … “Mas Fred, é para eu passar as informações assim, de graça?”. É isso mesmo que estou dizendo.

Atualmente é assim que os negócios funcionam.

E para falar a verdade, penso que inclusive é um alinhamento com as leis da Vida. Primeiro dar, para depois receber.

Você vai se surpreender como as pessoas e empresas passarão a fazer mais negócios com você depois que você adotar esta postura.

Portanto, foque primeiro em ajudar, e depois em pedir o fechamento.

Tenha um pensamento de primeiro plantar para depois colher.

Não chegue no cliente ou prospecto com a ideia de já querer colher.

As Pessoas Gostam de Comprar

Este princípio reforça o que acabamos de ver.

Tenha em mente que as pessoas gostam de comprar, não de que as coisas sejam vendidas para elas.

Lembre-se disso nas suas próximas apresentações e negociações.

Com isso em mente, posso apostar que o seu comportamento vai ser muito mais de querer identificar problemas e querer ajudar do que simplesmente vender.

Contudo, quero destacar: você ainda vai pedir pela venda, só que sem a pressão que talvez em outras épocas você faria (ou que teriam ensinado a você).

Saiba que pressão só afasta.

Procure por Problemas Para Resolver

Antigamente o vendedor contatava o cliente ou prospecto com a ideia de “vender o seu peixe”.

Atualmente, com a necessidade do foco estar treinado para ajudar o cliente, você precisa ajustar o seu olhar para encontrar problemas no cliente.

Como assim Fred?

Pense em encontrar problemas de negócios ou problemas que atrapalhem a vida do seu cliente ou prospecto.

Você precisa se antecipar pelo seu cliente e ajudá-lo a se conscientizar de que algo precisa ser feito para melhorar o seu negócio ou a sua vida.

Esta é uma das estratégias para agregar valor.

Fazer o seu cliente se dar conta de um problema que tinha e não sabia é uma estratégia poderosa. Da mesma forma, fazê-lo pensar sobre as consequências negativas que podem surgir se nada for feito.

Estes comportamentos aumentam a sua credibilidade perante o seu cliente ou prospecto e a simpatia dele por você. Ele percebe que você é alguém que de fato pode ajudar e agregar valor.

É literalmente uma visão de auditor e consultor que alerta o cliente e aumenta a sua consciência sobre implicações futuras.

Percebe como é uma mudança de paradigma?

É mudar a cabeça de [1] “vou apresentar e vender o meu peixe” para [2] “preciso primeiro agregar valor pra ganhar o direito de poder conversar mais sobre como posso continuar ajudando, e aí sim gerar a possibilidade de falar sobre uma venda”.

Em suma, para poder fechar mais, procure por problemas dentro do seu cliente.

==> Leitura Recomendada: Dicas de Vendas – A Importância da Competência de Identificação de Problemas

==> Leitura Recomendada: Como Vender Aumentando a Consciência sobre um Problema

Aprenda a Qualificar

Em função desta necessidade de mudar o pensamento de [1] apresentar / despejar informações sobre o nosso produto ou serviço para [2] primeiro entender e ajudar … você precisa aprender a qualificar.

No passado, para vender mais o vendedor geralmente aumentava o número de contatos e apresentações.

Hoje isso não funciona mais.

Muitos prospectos nem vão querer recebê-lo ou conversar com você por telefone.

O que você precisa fazer é ficar craque em qualificação.

É necessário mudar a postura de ser uma metralhadora giratória para se tornar um franco atirador, um sniper.

Isso permite economizar tempo e dinheiro para que você possa aprofundar suas conversas de vendas com empresas ou pessoas que potencialmente possam se interessar pela sua oferta.

Seus fechamentos vão aumentar quando você melhorar a sua qualificação.

Abra Mão do Controle

Este princípio tem a ver com alguns que já comentei aqui neste artigo.

Treine sua mente para abrir mão do controle.

No passado as filosofias de vendas tinham este viés de dominação e controle. Era o vendedor que controlava o processo.

Atualmente (e penso que definitivamente) o controle está na mão de quem compra.

Esteja em paz e tranquilo com este novo formato de relação.

Quando você abre mão do controle no processo de vendas, fica até mais fácil liberar a sua mente para focar em ajudar o cliente e encontrar problemas para serem solucionados.

Ouça e Respeite

Este princípio tem relação com o “procurar por problemas para resolver”.

Antigamente o vendedor estava mais focado em pressionar e fechar.

Atualmente você precisa praticar muito a escuta ativa.

Escutar de forma ativa é diferente de esperar a sua vez de falar ou querer usar estratégias para poder persuadir o cliente ou prospecto.

Mais do que nunca, o cliente quer ser ouvido e respeitado.

Isso também aumenta a sua credibilidade e a visão positiva do cliente em relação a você.

Inclusive, como bônus, saiba que quanto mais você praticar esta postura de ouvir e respeitar mais você incrementa o seu Rapport.

Entenda a Fase de Compra

Este princípio tem a ver com a questão da qualificação.

Você precisa entender em que fase o cliente ou prospecto está na jornada de compra daquilo que você deseja ofertar.

Existe uma jornada, um caminho que o comprador percorre antes de fechar o negócio.

As fases são:

[1] despertar ou tomada de consciência sobre a necessidade de fazer algo a respeito de um problema que possui (seja pessoal,  seja de negócio)

[2] pesquisar alternativas de solução

[3] considerar e ponderar se de fato precisa comprar

[4] caso seja o caso, identificar alternativas de compra para resolver o problema

Entenda que você ainda vai pedir por vendas. Só que você precisa pedir pela venda na fase certa.

Perceba que pedir pela venda nas fases 1 ou 2 não faz muito sentido.

E isso é o que os vendedores faziam no passado. Muitos prospectos, sem informação ou assustados por argumentos de escassez ou de dificuldade de fornecimento, acabavam comprando.

Como falamos, isso mudou.

O que fazer então? Ajudar! Você precisa ajudar o cliente ou prospecto com suas informações, conteúdo e argumentação de forma a conduzi-lo através da jornada de compra.

Quando ele chegar na fase 4, aí sim você terá condições de pedir pelo negócio, só que com muito menos pressão do que talvez você fizesse no passado.

Resumo

O mundo das vendas definitivamente mudou e está constantemente mudando.

Com clientes e prospectos mais informados e capacitados, a nossa postura mental precisa estar corretamente ajustada para que tenhamos mais fechamentos de vendas.

Neste artigo conversamos sobre alguns princípios para termos em mente e assim podermos fechar mais.

[1] Tenha o Foco em Ajudar

[2] As Pessoas Gostam de Comprar

[3] Procure Por Problemas Para Resolver

[4] Aprenda a Qualificar

[5] Abra Mão do Controle

[6] Ouça e Respeite

[7] Entenda a Fase de Compra

Pratique estes princípios e as suas taxas de fechamento vão aumentar.

Além disso, perceba que para que você tenha sucesso em vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.

Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos abaixo.

==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.

==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.

Convite

O que você achou do artigo?

Tem a ver com a sua realidade ou com a sua experiência?

Que outras dicas de vendas com relação ao fechamento você poderia contribuir?

Deixe abaixo o seu comentário.

Participe!


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.