Rapport é uma das habilidades mais importantes que você deve desenvolver para que possa se tornar um expert em vendas.

Compramos apenas de quem confiamos e gostamos. E é exatamente isso o que o Rapport possibilita: conexão com o cliente ou prospecto.

É importante se dedicar para aprender cada vez mais sobre este tema porque ele ajuda você a conquistar com mais facilidade a confiança e o bem querer de clientes e prospectos em relação a você.

Em se tratando de vendas que dependem de interação pessoal (presenciais / telefone / Internet), o Rapport representa pelo menos 30% do sucesso em vendas.

Já escrevi aqui no blog vários artigos sobre Rapport. Vou deixar no final do post uma relação de outros artigos sobre o tema.

Neste post quero compartilhar com você mais algumas informações dicas de vendas fundamentais que você precisa ter em mente para melhorar sempre a sua competência de criar conexão e “química”.

O Seu Estado de Espírito
na Abertura da Venda

O seu padrão de pensamento aparece na sua fisiologia e na sua voz. Pensamentos conscientes e inconscientes sempre serão manifestados. E também serão percebidos pelo inconsciente do seu interlocutor.

Muitos vendedores possuem um padrão de pensamento que pode detonar as suas vendas e a conexão. Esse padrão de pensamento se transforma numa energia de controle, de imposição ou de domínio.

Este padrão tem a ver com escolas e filosofias de vendas com ideias de que você precisa dominar o cliente, se impor e forçar o fechamento.

É claro que devemos pedir e sugerir o fechamento da venda.

Contudo, se você entrar numa venda com ideias tipo “vou dobrar este cliente”, “vou fazer este cara comprar de qualquer jeito”, “eu preciso forçar a venda senão a coisa não acontece”, saiba que você não vai vender.

Se você entrar na conversa com este pensamento, vai detonar o seu Rapport.

O cliente ou prospecto vai sentir esta energia e não vai fazer negócio com você. Saiba que esta energia aparece na sua fisiologia.

É aquele ponto que já comentamos em outros posts aqui no blog … Adoramos comprar, mas não gostamos que vendam as coisas para nós.

Como resolver este padrão de pensamento equivocado?

Treine sua mente para acreditar que vender é servir. Acredite que vender é ajudar um cliente ou prospecto a resolver um problema ou necessidade.

Também treine sua mente para se sentir grato por poder ajudar outras pessoas com seus desejos, necessidades e problemas. E você pode fazer isso através da sua prestação de serviços: vender.

Ao nutrir estes pensamentos em sua postura mental, sua habilidade em fazer conexão vai aumentar, e muito!

E quando você melhora a sua conexão, suas vendas crescem.

O cliente ou prospecto vai perceber a sua energia pelo seu olhar, sua respiração e seu aperto de mão.

Mais Dicas Práticas

Atente para ser discreto e sutil. Boa parte da sua conexão virá de sua habilidade em acompanhar o corpo e a voz do seu cliente.

Fique tranquilo com relação ao desenvolvimento desta habilidade. Muitos clientes e alunos me perguntam se vão conseguir se concentrar em fazer Rapport e ainda lembrarem das perguntas abertas. A resposta é “com certeza”.

Você vai precisar praticar por pelo menos uns 30 dias.

O Rapport é como qualquer outra habilidade: guiar um automóvel, usar o computador, praticar um esporte, melhorar no inglês etc. Saiba que seu cérebro é a máquina mais poderosa deste mundo. Quanto mais praticar, mais ninja você vai ficar em conexão.

Também preste atenção ao seu olhar. Existe uma diferença entre olhar nos olhos e ficar encarando. Tenho certeza que você sabe diferenciar 🙂 . Cuide para não constranger o seu cliente encarando-o.

Esse erro ainda ocorre porque algumas vendedores possuem aquela energia de domínio, de controle. Não permita que está energia esteja com você quando estiver vendendo.

A cada 5 ou 6 segundos olhe para o produto, ou para suas anotações, ou para o lado. Não fique encarando o cliente 100% do tempo. E lembre-se de piscar também. Não piscar pode ser interpretado como intimidador por muitos clientes.

Quando o cliente estiver falando, procure fazer pequenos e suaves movimentos de sim com a cabeça. Bem suaves. Com este comportamento você demonstra a sua escuta ativa e reforça o Rapport.

Junto com estes movimentos utilize um suave sorriso, quase imperceptível. Isso também ajuda na conexão. E de vez em quando, enquanto o cliente fala, use palavras e interjeições de escuta ativa para sinalizar que você está ouvindo. Exemplos: “sei, ok, entendo, ãrrãã”  etc.

Sempre que o cliente terminar de falar, espere uns 2 segundos antes de responder ou comentar. Isso ajuda a manter a “química”. Agir assim demonstra respeito de sua parte. Mostra que você estava de fato ouvindo e não apenas esperando a sua vez de falar.

Caso você esteja vendendo ou negociando sentado, aproxime seu corpo para a frente.

Não fique encostado na cadeira, querendo dar um ar de tranquilidade e controle da situação. Ao contrário, desencoste da cadeira, mantenha as duas plantas dos pés sobre o chão e com os dois pés apontando para o cliente. Procure falar com as palmas das mãos abertas na direção do cliente, e sem gesticular muito.

Por fim, treine sua mente para acreditar que o cliente ou prospecto na sua frente é seu amigo há muitos anos.

Pense que vocês são camaradas há muito tempo. Esse padrão mental vai aparecer na sua fisiologia e voz como amizade, hospitalidade e simpatia.

Outros Artigos Sobre Rapport

==> Conhece Esta Técnica para Vender Mais?

==> Rapport: Como Usar Para Vender Mais Agora

==> Rapport em Vendas – Dicas Rápidas

Conclusão

Rapport é uma habilidade que estamos sempre desenvolvendo.

Podemos treiná-la todos os dias para nos tornamos mais competentes nesta área.

Pense em como aplicar as informações que você aprendeu neste artigo e você assistirá os seus resultados em vendas e negociação crescerem.

Além disso, para que você tenha sucesso em vendas, você precisa de um Método de Vendas e de um Mindset (mentalidade) voltada para o sucesso.

Portanto, após a conclusão deste post, leia os seguintes artigos …

==> Leitura Recomendada 1: Como Vender Mais Aumentando Suas Taxas de Fechamento. Neste artigo você vai aprender um Método Testado e Comprovado para você vender mais.

==> Leitura Recomendada 2: Você Tem Uma Mente Treinada Para o Sucesso em Vendas? Neste artigo você vai descobrir formas de pensar que o levem ao sucesso em vendas.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.