Você gostaria de vender mais e com mais facilidade através do desenvolvimento de sua capacidade de se conectar com o cliente ou prospecto?

Você gostaria de mais rapidamente criar “química” com o seu prospecto?

Imagino que sim.

Pesquisas apontam que a capacidade de criar conexão (confiança e simpatia) com o seu interlocutor representa pelo menos 30% das condições necessárias para uma venda.

Muitos empreendedores e profissionais de vendas me perguntam o que fazer para vender mais.

Pois bem, se você não souber criar conexão com a pessoa que está na sua frente, você não vende.

Não adianta você ter o melhor produto ou serviço do mercado ou o prospecto ter a necessidade do que você vende se você não conseguir construir química.

Vejo vários profissionais de vendas sendo muito formais ou indo direto ao ponto nas conversas de vendas com os clientes. Eles imaginam que a simples necessidade ou o desejo pela compra que vão fazer o cliente comprar.

Isso não é uma verdade. Compramos apenas de quem confiamos e gostamos.

Simples assim.

E como resolver este problema? Você precisa ficar craque na Técnica chamada Rapport.

Rapport é uma palavra francesa que quer dizer relacionamento. É a capacidade de criar química e conexão.

Só que antes de eu te falar mais sobre o Rapport e como ele vai te ajudar, preciso te falar um pouco sobre o funcionamento do cérebro.

E por quê?

Lembra que compramos de quem confiamos e gostamos?

Pois é, continue lendo que tudo vai fazer o maior sentido para você.

Por Que Entender de Cérebro Fará Você Vender Mais?

Todos nós temos 3 cérebros: o reptiliano, o límbico e o neocórtex.

Cérebro Trino, Rapport e Vender Mais
Cérebro Trino, Rapport e Vender Mais

Quando um prospecto encontra você, os 3 cérebros dele vão estar em funcionamento e vão impactar a percepção que ele tem de você.

E estes três cérebros funcionam como quando você liga um computador. Seguem uma ordem. É o famoso “boot” da máquina (como se você virasse a chave de ignição de um carro).

Pense da seguinte forma … Imagine que você quer falar com o Don Corleone (mafioso do filme Poderoso Chefão). Para falar com ele, você precisa passar pelos “capangas”, não é mesmo?

Pois bem, o Don Corleone (neocórtex) é o cérebro que toma as decisões. Avalia proposta. Faz análises. Presta atenção no que você está propondo a ele.

Só que para que isto ocorra, você precisa ter sido validado pelos dois capangas: o Reptiliano (confiança) e o Límbico (simpatia, bem querer).

Então é como o computador. Depois que você liga, roda o “boot”. É o reptiliano funcionando (identificação da confiança), automaticamente.

Em seguida, carrega o sistema operacional (límbico, cérebro do sentimento).

Somente depois é que você pode começar a programar (neocórtex), avançando no processo de vendas propriamente dito.

Continue lendo para você entender mais sobre como o Rapport vai aumentar as suas vendas.

Cérebro Reptiliano e Vendas

Como vimos, o primeiro cérebro a entrar em ação é o reptiliano. Este está no prolongamento da coluna vertebral e representa o cérebro da confiança e da sobrevivência.

Ele funciona sem a sua percepção consciente. E este cérebro basicamente pergunta “esta pessoa que está na minha frente é confiável ou não”?

Todos temos esta experiência diariamente, não é mesmo?

Encontramos uma pessoa e em 15 segundos já temos uma noção se confiamos nela ou não.

Pois bem, o seu prospecto também vai ter esta impressão de você.

Este processo dura até uns 30 segundos. Na maioria dos casos vai durar menos que isso.

O processo do reptiliano vai acontecer sempre que você conhecer alguém (visitar um prospecto, por exemplo).

Nos seus clientes de carteira (que você já encontrou ou já conhece), este processo não vai ocorrer. Já ocorreu …

Mas a pergunta que cabe é a seguinte … Numa escala de 0 a 10, qual foi a qualidade da atenção que você deu à conquista do cérebro reptiliano? Você conseguiu conquistar o reptiliano do seu prospecto?

Se você não souber conquistar este capanga, você vai até falar com o Don Corleone (neocórtex). Mas ele vai ter vários avisos para não confiar totalmente no que você está dizendo.

==> Leitura Recomendada: Você Comete Estes Erros em Vendas? Conheça e Aprenda Como Evitá-los

Cérebro Límbico e Vendas

Este é o segundo capanga que você precisa passar para vender mais.

Depois que você passar pelo Reptiliano, vai entrar em ação o Límbico.

Este cérebro vai avaliar se “gosta ou não de você”.

Aquela ideia de que os opostos se atraem não vale em relacionamentos. Gostamos de quem é parecido conosco. Isto é o que o límbico do seu prospecto vai estar fazendo logo no começo da conversa.

E o límbico também vai funcionar nos clientes de carteira. Esta “checagem” vai estar sempre acontecendo mesmo que a pessoa já conheça você.

É um processo que pode começar em 10 segundos do início do contato (na média, uns 30) e pode ir até 4 minutos do início da conversa (na média, uns 2 minutos).

E como conquistar o límbico?

O espírito da coisa aqui é “fique parecido” com a pessoa que está na sua frente.

Seja um camaleão.

Perceba que é muito mais do que simplesmente “quebra gelo”.

Como você vai fazer para quebrar o gelo com aquelas pessoas que praticamente não falam ou te atendem numa sala de comprador? Paredes brancas, mesa branca, nenhum quadro ou apetrecho sobre a mesa para você perguntar e criar vínculo?

Você vai precisar de Rapport

E aqui te faço a mesma pergunta … De 0 a 10, como tem sido a sua habilidade de se relacionar com Límbico dos prospectos ou clientes?

Você tem conseguido conquistar este capanga?

Neocórtex e Vendas

Daí você chega no Don Corleone. Ele agora, relaxado, confiando e simpatizando com você  (pelo menos não antipatizando) vai ouvir sua proposta, sua apresentação, argumentação etc.

Vai levar pelos menos uns 2 minutos de conversa até que o neocórtex esteja ligado para escutar o que você tem a dizer.

É literalmente isso.

Se você não conquistar a confiança e a simpatia antes, pouca atenção, credibilidade ou boa vontade serão oferecidos pela pessoa a você.

E daí, sem venda …

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Com Linguagem Persuasiva

Como Usar Estas Informações Para Vender Mais

Você precisa ficar craque em passar pelo reptiliano e pelo límbico.

No tempo inicial entre 30 segundo e 4 minutos no máximo (2 na média) de cada contato com prospecto ou cliente, o que está em funcionamento são os cérebros da confiança e dos sentimentos.

Por isso não adianta você já querer ir rapidamente para a apresentação de vendas.

O Don Corleone (neocórtex), o cérebro da avaliação mais lógica e do raciocínio, ainda não foi chamado. Ele ainda não recebeu o “ok” dos seus 2 capangas.

E talvez você esteja pensando …. “eu sei, eu preciso fazer um quebra gelo com o cliente”.

É muito mais do que isso.

Tenho certeza de que você já tentou puxar conversa com um prospecto ou cliente e a pessoa foi seca ou monossilábica, não é mesmo?

Pois é!

Você vai precisar de mais do que simplesmente técnicas de “quebrar o gelo”.

Fazer Rapport é muito mais do que simplesmente comentar se os seus filhos estudam na mesma escola ou sobre os quadros que estão na parede do escritório ou do estabelecimento.

Como Fazer Rapport

Vou deixar esta explicação para outro artigo. Este aqui está ficando longo demais. Clique aqui para a continuação deste artigo.

Vamos considerar que este post foi mais de apresentação do problema que pode estar impedindo você de fechar mais vendas: a falta de habilidade em fazer Rapport.

Conclusão

Neste post você aprendeu que o principal componente para uma venda acontecer (depois do desejo ou necessidade) é a sua capacidade de criar conexão, de fazer Rapport.

E para fazer Rapport, você precisa conquistar os cérebros reptiliano e límbico do seu cliente ou prospecto.

Vimos também que esta conexão vai muito além do simples quebra gelo.

Uma vez conquistados os cérebros da confiança e da simpatia (bem querer), teremos espaço para apresentarmos a nossa mensagem (proposta de vendas) sem restrições.

Você quer acelerar a sua curva de aprendizado e ficar craque em Rapport para fechar mais vendas? E de quebra aprender um Método de Vendas que vai duplicar os seus resultados em até 120 dias? Então conheça o MSV – Método Segredos da Venda.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.