Sumário

  • Motivos para objeções de preços
  • A postura do vendedor
  • Técnicas de reversão para objeção de preço
  • Antecipe-se
  • Reverta a objeção a seu favor

Saber como vencer objeções de preços é uma capacidade importante para qualquer profissional de vendas. Porém, em muitos casos, nossa tendência pode ser a de acreditar que tudo se resume a desenvolver bons argumentos. Acontece que essa é apenas uma parte do trabalho.

Toda venda é feita de detalhes e, por isso, até o seu comportamento ao abordar o cliente pode ajudar a vencer o problema do preço. Considerando essa visão, preparamos um conteúdo para ajudar você na melhoria de várias atitudes e técnicas.

Quando aplicar as dicas que estamos sugerindo, vai poder, inclusive, reverter a objeção a seu favor e usá-la para fechar mais negócios. Parece difícil? Continue a leitura e convença-se de que é bem mais fácil do que você imagina!

Os motivos para as objeções de preços

Pois bem, a primeira coisa que precisamos entender é que a objeção de preço pode ter várias motivações. Antes de identificar a razão do cliente, fica muito difícil conseguir revertê-la.

Hábito

Pode ser que ele tenha apenas o hábito de negociar preços — ou seja: isso faz parte de seu comportamento de compra. Esse é o caso da maioria dos comerciantes que estão acostumados a barganhar. Nesse caso, mesmo que ache seu produto (ou serviço) barato, a pessoa vai tentar conseguir um desconto.

Comparação com o concorrente

O cliente também pode estar comparando sua oferta com a de um concorrente. Nessa situação, é preciso identificar se estamos falando de um produto similar ou inferior.

No caso de um item inferior, será necessário demonstrar as diferenças e comprovar que “o barato pode sair caro”. Mas, se usar a mesma técnica para um produto equivalente, seus argumentos parecerão fracos.

Imperícia do vendedor

Nos exemplos acima, tratamos de situações diferentes do ponto de vista do cliente. Porém, a objeção de preço também pode ser resultado de imperícia do vendedor. Isso ocorre quando não conseguimos demonstrar que o que o público tem a ganhar com a compra supera o investimento que está sendo feito.

É preciso entender que nunca é uma questão de patamar do preço. Investir R$ 100,00 e obter um retorno de metade disso é um péssimo negócio. Mas gastar milhões e ganhar 10 vezes mais é ótimo — desde que o investidor tenha o dinheiro disponível para o negócio, obviamente.

Aí temos outra pista importante. O cliente pode reclamar de preço porque não tem poder de compra para adquirir seu produto. Nesse caso, o erro está em focar no público errado.

Percebeu quantos motivos podemos ter para receber a objeção de preço? Então, o primeiro passo é investigar a razão de sua ocorrência. Apenas depois poderemos escolher a melhor técnica para revertê-la. E como fazer isso? Perguntando e observando o cliente.

A postura do vendedor

Outro aspecto de extrema relevância na objeção de preço é a postura (e a linguagem corporal) do vendedor e o seu Rapport.

Vamos imaginar um exemplo para facilitar o entendimento. Digamos que você entrou em uma loja e foi abordado imediatamente.

O vendedor demonstra que conhece o produto, é educado, conversa com você sobre vários assuntos com autoridade, dá boas sugestões, deixa claro que o item é muito bom e prova que você tem bastante a ganhar se comprá-lo. Antes que ele diga o preço, você espera algo barato?

Provavelmente não, não é mesmo? Nesse caso, o vendedor conseguiu demonstrar que o produto é tão especial que não pode custar pouco. Em muitos casos, o profissional faz isso tão bem que o cliente fica com receio de perguntar o preço. Ele pode até dizer: “nossa! Mas isso deve ser muito caro!”.

Mesmo que a pessoa não diga abertamente o que está pensando, se ela tiver essa impressão, será mais difícil que ela afirme que achou caro. Mas, sem desenvolver essa habilidade, qualquer preço sempre será muito alto.

Conseguir que o cliente diga essa frase antes de você informar o preço é a estratégia perfeita para lidar com a objeção. Depois dela, você estará pronto para dizer: “não tanto quanto o senhor imagina. Além disso, não é necessário pagar a vista”.

Claro que este é apenas um exemplo e existem outras inúmeras situação.

Isso não significa que o problema é eliminado totalmente com uma boa postura. Mas, se for possível minimizá-lo, você já estará em uma situação vantajosa.

Técnicas para vencer objeções de preços

Apesar da grande importância das observações anteriores, você deve estar esperando por soluções práticas para contornar a objeção ao preço. Por isso, nos dedicaremos a tal tarefa neste último tópico. Confira algumas técnicas campeãs:

Antecipe-se

A objeção de preço é a mais comum dentre todas. Se você já sabe que ela é provável, faz sentido tomar medidas para evitá-la ou minimizá-la. Por isso, toda a sua abordagem precisa estar concentrada em reforçar os ganhos que o cliente obterá com a compra.

Porém, para que essa estratégia tenha efeito, é preciso utilizar-se de argumentos concretos. Evite frases como: “meu produto tem qualidade”. No lugar disso, ofereça informações como: “nossos clientes reportam a média de 20% de retorno sobre o investimento. Já mostrei os depoimentos?”.

Reverta a objeção a seu favor

Se o cliente colocou a objeção de preço, ele está disposto a efetuar a compra. Uma ótima pergunta para confirmar isso é: “além do preço, existe algum outro motivo para não fecharmos negócio agora?”.

Se ele colocar outra objeção, será necessário tratá-la antes de voltar para a questão do investimento. Do contrário, bastará demonstrar que é vantagem para seu caso decidir pela compra.

Você faz isso relacionando benefícios, o retorno concreto sobre o investimento e outras vantagens. Mas o que caracteriza essa segunda técnica é a atitude de, logo após eliminar ou minimizar o problema de preço, usar uma técnica de fechamento.

É preciso dizer algo como: “entendo que o preço possa ser representativo. Porém, é impossível garantir a agilidade de atendimento de que sua empresa precisa sem manter uma estrutura adequada para isso. O senhor estaria disposto a investir em uma oferta mais barata e correr o risco de não obter este benefício?”.

Se conseguir uma resposta favorável, você pode considerar que a objeção foi eliminada e partir para o fechamento. Se for possível, pode até oferecer uma vantagem adicional, como um prazo de pagamento maior ou um brinde especial. Assim, o cliente terá a sensação de que obteve vantagem na negociação e estará mais inclinado a fechar o negócio.

E então? Gostou das dicas de vendas sobre como vencer objeções de preços considerando a motivação do cliente? Desenvolva continuamente suas habilidades de ouvir as razões dele e elabore estratégias para vencer os casos mais comuns. Para tanto, continue contando com a nossa ajuda.

E você, sabe o que responder quando o cliente pergunta qual é o preço? Descubra em nosso outro post e fique por dentro do assunto!

==>> Leia também “Você Conhece a Técnica de Isolamento de Preço?”


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