Sumário

1. Introdução

2. Entenda o que são técnicas de fechamento de vendas

3. Porque o vendedor deve usar técnicas de fechamento de vendas

4. 8 técnicas de fechamento de vendas eficientes

5. A saber sobre técnicas para fechamento de vendas

Atrair mais clientes e aumentar as vendas é um desafio a ser vencido por todos os profissionais da área comercial que estão em busca de sucesso. Nesse contexto, as chamadas técnicas de fechamento de vendas ganham papel de destaque e, quando bem pensadas e aplicadas, podem gerar ótimos resultados.

Com um mercado extremamente competitivo e um público cada vez mais exigente, ter uma equipe comercial com conhecimento técnico pode auxiliar e muito na otimização do tempo e recursos disponíveis.

Neste artigo, vamos falar sobre a importância de se usar técnicas de vendas adequadas às necessidades da sua empresa para atrair mais clientes e, principalmente, converter os contatos em vendas concretas. Continue a leitura e acompanhe.

1. Entenda o que são técnicas de fechamento de vendas

A etapa do fechamento das vendas é muito importante para a conclusão de todo um processo, que começou lá no primeiro contato com o cliente. É por isso que é preciso cuidado e dedicação na hora de executá-lo.

Para ajudar nessa questão, muitos vendedores usam técnicas já existentes e com êxito comprovado. Existem até mesmo aqueles que desenvolvem metodologias próprias, que, conforme demonstram efetividade, podem ser aperfeiçoadas com o tempo, conforme as suas necessidades.

Essas técnicas podem ser vistas como métodos usados por profissionais de diversas áreas, voltadas para a concretização das vendas e que apresentam resultados mensuráveis de acordo com determinado período.

2. Porque o vendedor deve usar técnicas de fechamento de vendas

Muitas pessoas têm resistências a scripts, modelos e técnicas. Porém, a grande verdade é que é uma ótima ideia ter estas ferramentas disponíveis sempre que precisar fechar alguma venda. Afinal conhecimento nunca é demais, não é mesmo?

Técnicas, ferramentas e scripts funcionam como automações para o seu cérebro e, quando você se apoia nelas, libera sua mente para ficar mais presente, prestar mais atenção no Rapport e até ficar mais criativo durante as conversas de vendas.

Para exemplificar podemos dizer que o processo é similar a quando você está dirigindo. Quantas ideias você já teve enquanto estava dirigindo? Muitas não é mesmo? Pois é! O seu cérebro estava executando “as técnicas” de dirigir enquanto você pensava em outros assuntos.

Portanto, é uma ótima ideia dispormos em nosso arsenal de vendas técnicas, ferramentas e scripts que nos auxiliem a vender mais.

3. 8 técnicas de fechamento de vendas eficientes

3.1. Viagem ao Futuro

A viagem ao futuro é uma técnica da PNL (Programação Neurolinguística), que é uma ciência que estuda como a nossa aprendizagem e comportamento são influenciados pelas experiências subjetivas aos quais somos expostos diariamente.

Já comentei com você em outros artigos que o cliente gosta de comprar, mas não gosta de que as coisas sejam vendidas para ele. Isso acontece porque a mente tem uma resistência natural quando as coisas lhe são impostas.

Na prática cotidiana do vendedor, isso significa que quando você começa a querer forçar uma venda ou fechamento, a mente do cliente tende naturalmente a resistir àquela ação. Nesse contexto, a Técnica da Viagem ao Futuro permite colocar a imaginação do cliente no futuro, como se a venda já estivesse fechada.

É por isso, por exemplo, que as técnicas de linguagem persuasiva, hipnose e sugestão geralmente funcionam tão bem. Elas são formas mais sutis de se sugerir a venda, fazendo papel semelhante ao dos “zagueiros”, que estão oferecendo combate.

Imagine, por exemplo, que você venda serviços de frete. Você pode dizer algo como: “Quais os melhores horários para programarmos as coletas diárias de mercadorias”?

Ou, caso você venda serviços e utilize contratos, você pode falar algo do tipo: “Preciso enviar a minuta do contrato de prestação de serviço para a revisão. Para quem posso enviar”?

Percebe a sutileza da técnica? Você leva a mente do cliente a ultrapassar o ponto de debate sobre se o negócio será fechado ou não. Com isso, você coloca, hipoteticamente, a mente do cliente no futuro e com a transação concluída. Ele consegue, assim, se imaginar negociando e adquirindo seu produto ou serviço. Trata-se de algo do tipo: “Já fechamos o negócio e estamos tratando dos desdobramentos futuros”.

Claro que muitos clientes vão dizer “Opa! Não fechamos ainda”, mas, com essa técnica, você já terá dado um passo importante. Você, inclusive, talvez já passe para as objeções e trabalhar com objeções é ótimo, uma vez que significa que o processo de vendas já avançou bastante.

3.2. Perguntas Fechadas

Uma pergunta fechada é aquela que oferece alternativas pré-definidas como respostas. Essa técnica clássica de vendas é muito útil para conhecer bem o perfil do cliente e oferecer, dessa maneira, um serviço diferenciado e totalmente de acordo com as suas necessidades.

Entre as principais vantagens está o fato de que ela é capaz de te ajudar a afunilar a conversa com o cliente, orientando assim o processo de compra e os objetivos a serem alcançados com ele.

Você pode usar as perguntas fechadas depois de fazer a sua apresentação de vendas. Entre as perguntas feitas podem estar:

  • “você vai querer fazer à vista ou no cartão de crédito?”
  • “você vai vir retirar na loja ou quer que a gente entregue?”
  • “qual a importância desse produtos/serviço para a sua família?”
  • “quais são os fatores que você mais valoriza em uma compra (desconto, atendimento, qualidade, etc.)?”
  • “se você está em dúvida entre comprar o produto A ou B, se fosse para ganhar um deles de presente qual você escolheria?”
  • “se você está comprando um presente para uma pessoa muito importante, que tal considerar se vale a pena investir um pouco mais e comprar algo tão especial quanto a pessoa?”
  • “entendo que queira economizar, mas um produto e/ou serviço com mais qualidade vale a pena mesmo que por um preço um pouco maior, devido aos benefícios, não acha?”
  • “esse produto é um dos melhores que temos em nossa loja, fico feliz que tenha gostado dele. Parabéns pela compra, o pagamento será com o cartão de crédito?”
  • “estamos em período de fechamento de vendas e falta pouco para cumprir minha meta mensal, se fecharmos negócio hoje consigo fazer um desconto especial e favorável para ambas as partes. Podemos fechar negócio?”

Uma dica é combinar essa Técnica de Vendas com a Viagem ao Futuro para alcançar melhores resultados. Por exemplo, supondo que você venda serviços de publicidade e marketing, pode falar ao prospecto:

  • “bem, o nosso próximo passo é fazermos o briefing do trabalho. Precisamos marcar uma nova reunião. Você prefere na próxima terça-feira ou quarta-feira?”

Boa parte dos empreendedores e profissionais de venda com quem já trabalhei têm receio em sugerir o fechamento. É um misto de sentimento de constrangimento com desconforto em conduzir um cliente para uma decisão.

É preciso se atentar, no entanto, para o fato de que essa etapa é fundamental para o fechamento do negócio. Sendo assim, é preciso investir no conhecimento necessário para ter domínio sobre ela. A Técnica de Venda das Perguntas Fechadas, por exemplo, é uma ótima alternativa para vencer o receio de sugerir o fechamento.

3.3. Perguntas Abertas

Ao contrário da técnica de perguntas fechadas, que direcionam a resposta do cliente, no caso das perguntas abertas, a ideia principal é estimular que o cliente pense e reflita sobre suas necessidades. Assim, é possível fazer com que o cliente indique o melhor caminho a ser tomado. A análise nesse caso é um pouco mais difícil, devido à falta de padronização das respostas.

3.4. Ultrapassagem

Quando bem aplicada a ultrapassagem é uma técnica de vendas bastante eficiente que pode ser usada pelo vendedor para sugerir o fechamento da venda.

O processo de vendas passa por várias etapas e pode ser em algum momento da conversa o cliente fale: “Ok, mas qual é o preço?”. Nesse momento o vendedor pode falar: “Se chegarmos a um bom preço para ambos, posso considerar fechado?”.

Muito provavelmente o cliente vai dizer que não, porém isso não é um problema, mas sim um passo muito importante. Quando isso acontecer você pode dizer: “O que te impede de fecharmos?”.

Este movimento é relevante, porque é nessa hora que ele vai te falar sobre a Molécula de Motivação dele ou vai te trazer objeções. Isso é ótimo! Vocês já estarão na negociação, o que significa que o processo de vendas está avançando.

A Técnica da Ultrapassagem é eficaz e significa vencer objeções e falta de clareza sobre o que o comprador realmente deseja. É como se você passasse a bola para o cliente ou prospecto e colocasse sobre ele a responsabilidade.

De maneira direta, você literalmente pergunta: “O que falta então para fecharmos?”. Saiba portanto que essa também é uma excelente Técnica de Vendas para você vencer o receio de chegar até o momento de sugerir a venda.

3.5. Autoconfiança

O cliente precisa sentir que o vendedor domina o assunto e está oferecendo a melhor solução para a sua necessidade. Com o passar dos anos a tendência é que o profissional adquira mais experiência e consequentemente desenvolva mais confiança em seu trabalho, o que vai passar a ideia de credibilidade ao cliente.

3.6. Comunicação Clara Adequada

Adote uma linguagem que o cliente entenda e deixe-o à vontade para expor com clareza as suas necessidades. Assim, o atendimento poderá ser muito mais eficiente e satisfatório. Um ponto importante é atentar-se à postura corporal e linguagem adotada, uma vez que esses fatores também podem influenciar de maneira inconsciente a decisão do cliente.

3.7. Atitudes de Empatia

Quando o vendedor consegue se colocar no lugar do cliente e analisar o processo de compra a partir dessa ótica, fica mais fácil entender o que o cliente realmente precisa e a partir daí oferecer um resultado eficiente. Procure ouvir com atenção e demonstrar interesse no que o cliente está falando, assim ele irá se identificar e isso poe facilitar seu convencimento.

3.8. Marca Pessoal

Um vendedor que tem seu próprio modo de trabalho acaba se diferenciando dos demais membros do time e fidelizando sua cartela própria de clientes, sendo assim tente cativar seu público e esteja sempre disposto a ajudar na medida do possível.

4. A saber sobre técnicas para fechamento de vendas

As técnicas de vendas com certeza são grandes aliadas para o fechamento de novos negócios. Porém, vender é uma arte que também exige muita dedicação, estudo e empenho até descobrir o segredo dos grandes vendedores e também desenvolver seus próprios métodos de sucesso.

Nessa missão, é preciso ter em mente que a questão comportamental também é fundamental para que você possa ter sucesso. A experiência me diz que o grande desafio para sugerir fechamentos de vendas não está no conhecimento de Técnicas de Vendas, mas sim na questão do mindset (mentalidade).

Com origem no inglês, mindset significa “mentalidade” ou “atitude mental” e diz respeito aos modelos mentais que são as fontes pelas quais as pessoas entendem e vivenciam as experiências pelas quais elas passam ao longo da vida. Entre os aspectos que influenciam a percepção de cada um estão os biológicos, físicos, experiência pessoal e linguagem.

Em outras palavas, significa que a mesma experiência pode ser vivenciada de maneiras totalmente diferentes, de acordo com o modo como cada indivíduo encara aquele situação. Já ouviu falar de pessoas que vêem o copo meio cheio, enquanto para outras ele está meio vazio? Pois é justamente disso que se trata.

Quem trabalha com vendas deve ter uma atitude resiliente e aprender a desenvolver uma mentalidade capaz de lidar com as respostas negativas do cotidiano, sem perder o foco ou desistir diante das dificuldades.

Além disso, utilizar apenas algumas Técnicas de Vendas para Fechamento não vai resolver todos os seus desafios em vendas. Na verdade, fechamentos são consequências de ótimas aberturas de vendas e de uma boa condução de todo o processo.

O que você precisa é um bom Método de Vendas: ele ajudará a apontar um caminho, como uma espécie de passo a passo. Você consegue chegar a algum lugar sem ter um mapa ou sem ter as orientações? Não.

Pois é aí que o Método de Vendas pode ajudar você: com informações relevantes que vão lhe ajudar a alcançar seus objetivos e traçar os caminhos do sucesso com muito mais objetividade e eficiência.

Neste artigo, falamos sobre técnicas de fechamentos de vendas que podem ser úteis para otimizar resultados e aumentar os lucros. Também falamos sobre a importância do mindset para alcançar o sucesso nessa área de atuação. Para alcançar o sucesso, o vendedor precisa estar sempre em busca de informação e aperfeiçoamento de seus trabalhos.

E você, já conhecia essas importantes técnicas de fechamento de vendas? Pronto para aplicá-las no seu dia a dia? Envie um email para fred@fredgraef.com.br e será um prazer conversar com você.

 


Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.