A maioria das empresas tem dificuldade de contratar vendedor, principalmente um capacitado. É uma profissão que exige várias competências, habilidades e um tipo de comportamento peculiar. Mas as dicas deste post vão te ajudar com a tarefa.

Se você nunca ouviu falar do IVP, não se preocupe! É uma técnica usada por um cliente, por isso, nasceu da vivência prática, foi testada e comprovada. Ela pode ser aplicada em empresas de variados segmentos, pois ajuda a identificar uma característica de comportamento essencial em vendas: atitude.

Vamos começar com essa dica, mas na sequência da leitura você vai encontrar outras quatro e, se aplicá-las, vai conseguir resultados bem melhores daqui em diante.

1. O Que É o IVP

A sigla de nossa primeira dica já revela que estamos falando de um gestor bem humorado. Obviamente, é importante saber a hora de falar sério, mas um pouco de descontração nas horas certas ajuda a criar um ambiente de trabalho favorável. Isso é ótimo para os resultados e para manter os talentos na empresa. Portanto, estamos falando de duas dicas em uma.

Mas o que é o IVP? Essa é a sigla para “Índice de Viração Própria”. A técnica funciona como a maioria dos processos de recrutamento, no início. Começa levantando os currículos e selecionando os que mais encaixam no perfil desejado. Depois, os candidatos selecionados são chamados para uma entrevista e aí é testada a atitude.

O processo

Após uma rápida conversa é solicitado ao candidato que venda a empresa. Isso mesmo! É dito mais ou menos assim: por favor, me venda a minha empresa. Dá para imaginar a reação do entrevistado? A maioria fica sem ação.

Alguns dizem que não conhecem o suficiente do negócio, outros podem começar a gaguejar, alguns tentam entender melhor e uma boa parte começa a dizer frases feitas — como a empresa se preocupa muito com o cliente, se dedica a qualidade e tem um ótimo preço —, mas uma minoria demonstra preparo e atitude.

A reação

Alguns demonstram que pesquisaram e conhecem o negócio. Ocorreu o caso de um candidato que abriu várias folhas com anotações sobre a empresa e começou a apresentá-las. Já quando eles não sabem o que fazer, o empresário sugere que voltem para casa, pesquisem e liguem agendando uma visita ou uma reunião por telefone (call).

A lógica parte da ideia de que esse é o dia a dia de um vendedor. Ele precisa conseguir um espaço na agenda do cliente (nesse caso do próprio empregador) e arrumar uma forma de vender.

O interesse não é saber se o vendedor conhece todos os detalhes da operação, mas muito mais se ele tem a atitude característica de um vendedor. A maioria dos que continuam no processo acabam agendando, pois não é criada nenhuma dificuldade para isso. É quando ele é observado detalhadamente na sua capacidade de argumentação, atitude e linguagem corporal.

2. Deve Haver Conexão

É preciso ter em mente que você não está apenas contratando um vendedor, mas um membro da equipe. Se ele não tiver capacidade de se integrar, dificilmente vai obter resultados significativos e, se conseguir, é provável que não permaneça por muito tempo.

A facilidade de trabalhar em equipe ajuda na integração, mas o ideal é que ele tenha afinidade com a cultura da empresa, o perfil dos demais colaboradores e o modelo de negócio que rege a operação.

É difícil identificar essa afinidade apenas com uma entrevista. Se for possível criar situações em que ele possa conviver com a equipe e com o dia a dia de trabalho, vai ser fácil notar se ele se sente à vontade e integrado.

Essa afinidade deve incluir os valores da empresa. Os princípios éticos que são mais importantes, seja na relação com clientes ou com o grupo, devem fazer parte dos requisitos de um candidato.

3. As Duas Vias

Bons profissionais têm várias ofertas de trabalho. Por isso, eles também fazem uma escolha.

De outro lado, principalmente quando estamos em períodos de alto índice de desemprego, alguns demoram a conseguir uma vaga. Isso não significa, necessariamente, que são ruins, mas o processo gera ansiedade.

Quando alguém se encontra nessa situação tem dificuldade de avaliar se está realmente diante do que procura. Uma oferta que seria normalmente recusada por ele, se torna uma grande oportunidade. É como alguém com muita fome diante de um prato de que não gosta.

Procure identificar a situação do profissional, se ele não é superqualificado ou dá alguma pista de procurar algo diferente, pois a situação critica vai passar depois que ele receber os primeiros salários.

4. A Preparação Para Contratar Vendedor

Grande parte do sucesso em uma contratação está na preparação. Você precisa definir vários detalhes, como por exemplo:

  • como vai fazer o processo de contratação;
  • detalhes do perfil ideal com base nas tarefas que o vendedor irá realizar;
  • características com base no perfil do cliente, pois fica mais fácil se forem parecidos;
  • características com base na estratégia;
  • características com base no processo de vendas;
  • uma remuneração compatível com o nível do profissional que deseja;
  • qual o treinamento e capacitação que está disposto a oferecer;
  • como será o processo de integração.

Se decidir contratar um vendedor sem essas definições prévias, corre o risco de ter dificuldade para que ele trabalhe alinhado com as estratégias do negócio. Dê especial atenção ao processo de integração: não adianta esperar que o vendedor se alinhe com a empresa se precisar descobrir os processos por ele mesmo.

Ele precisa ser treinado nos processos, no produto e em técnicas de venda. Na primeira oportunidade precisará de reciclagem e, até que se torne o profissional ideal, será preciso investir nele.

5. Os Testes Para Contratar Vendedor

A grande vantagem do IVP é que ele funciona como um teste. Ao mesmo tempo, é uma abordagem criativa e surpreendente.

Quando você surpreende o profissional, ele é tirado da situação para a qual se preparou e isso dificulta que ele esconda alguma coisa. Contudo, a atitude provavelmente não é a única característica que você precisa no profissional. Por isso, procure relacionar o que mais faz diferença para o seu negócio e teste.

Talvez você não encontre formas tão criativas quanto o IVP para tudo o que pretende testar, mas para muitos detalhes não existe essa necessidade. Se matemática for importante, por exemplo, alguns testes resolvem facilmente o seu problema. O mesmo ocorre com português, informática ou outros conhecimentos mais objetivos.

Além de todos esses aspectos, o processo de contratar vendedor pode ser desgastante em alguns casos, mas é importante não se limitar ao objetivo principal.

Você está lidando com um público de influência, principalmente se contrata profissionais com experiência no seu ramo de atividade.

Sendo assim, deve deixar uma boa imagem junto aos que não forem contratados. Não os deixe sem resposta e garanta que percebam o processo como justo.

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