Vendas frente a frente realmente pode ser muito desafiador para muitas pessoas.

Este artigo é para quem trabalha com vendas presenciais, isto é, num atendimento direto ao público ou visitando clientes.

Geralmente os profissionais de venda acreditam que as pessoas vão comprar apenas pelas necessidades ou que a decisão sobre uma compra possui grande dose de racionalidade.

Nesta linha, tenho visto muita gente se empenhando cada vez mais no conhecimento técnico sobre o produto, serviço ou mercado.

Não estou dizendo que conhecer estes aspectos não é importante.

O que quero dizer é que existem outras variáveis no processo de venda que são muito mais importantes, e de fato, responsáveis pelo fechamento de um negócio.

Conheça então os 3 erros que podem estar acabando com as suas vendas.

Erro Número 1 em Vendas

O erro # 1 é não criar química ou relacionamento com o seu cliente ou prospecto. Nós compramos de quem confiamos e gostamos. Portanto, não adianta nada você ter o melhor produto ou serviço e acreditar que somente por causa disso conseguirá efetuar mais vendas.

Este é o ponto número 1 para o sucesso em vendas.

A capacidade de criar conexão e relacionamento com a pessoa que está na nossa frente (cliente ou prospect), representa pelo menos 30% do sucesso na venda.

Precisamos ter em mente que o processo de vendas é eminentemente emocional.

Eu sei, você pode citar marcas vencedoras como Nescau, Omo, Skol etc. Não estou falando de vendas deste tipo de produtos. São marcas conhecidas e o marketing já fez todo o trabalho de posicionamento. O cliente chega na gôndola e já está com a cabeça feita.

Eu me refiro à maioria esmagadora de outros produtos e serviços. Se você tem negócios parecidos com o meu ou com os de vários de meus clientes, ou seja, precisa matar um leão por dia :-), você vai precisar de muita conexão 🙂 .

No começo da minha carreira em vendas eu acreditava que existia esta coisa de “o meu santo não bate com o do fulano”. E esse é o problema que encontro em vários profissionais de vendas. Eles falam que às vezes “não vão com a cara” do cliente ou vice-versa.

Então, qual a solução? Você precisa ficar craque em fazer Rapport. Rapport é uma palavra francesa que quer dizer relacionamento. Através desta técnica, você aumenta muito a sua conexão (a química) com o seu cliente ou prospect.

Existem várias formas de fazer Rapport, mas a que mais dá resultado é através do corpo, da voz e das palavras que você usa. Sendo super resumido, tem a ver com ficar parecido com a pessoa que está na sua frente.

Sim, em vendas precisamos ser camaleões.

==> Leitura Recomendada: Conhece Esta Técnica para Vender Mais?

==> Leitura Recomendada: Rapport: Como Usar Para Vender Mais Agora

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais Turbinando o Seu Rapport

==> Leitura Recomendada: Rapport em Vendas – Detalhes Importantes a Saber

Erro Número 2 em Vendas

Tudo o que você e eu fazemos tem relação com os nossos valores. Valores são sentimentos que governam as nossas decisões. São palavras como liberdade, independência, poder, status, contribuição etc.

Bem no fundo do inconsciente das pessoas, são os seus valores que os levam a tomar decisões. E uma compra é uma decisão.

O erro # 2 em vendas é não saber identificar os valores de nossos clientes ou prospects.

Vejo muitos profissionais acreditando que as pessoas compram por conta dos benefícios de um produto ou serviço. Benefícios são palavras como rapidez, agilidade, qualidade, garantia, entrega etc.

Por favor me entenda bem … Não estou dizendo que benefícios não são importantes. O que estou dizendo é que os benefícios estão situados numa camada mais superficial.

Precisamos cavar mais profundamente e encontrar os valores de cada cliente ou prospect.

É esta camada mais profunda que vai ajudar você a fechar mais vendas.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais – O Real Motivo para o Cliente Comprar

Erro Número 3 em Vendas

O erro # 3 é não argumentar levando em conta os valores do cliente.

Depois da apresentação de vendas (a fala propriamente dita sobre o produto ou serviço), duas coisas podem acontecer: ou você fica parado esperando que o cliente peça para comprar ou você toma a atitude sobre o fechamento propriamente dito.

Quando não entendemos como mostrar ao cliente a dor que ele vai sentir ou a satisfação que ele vai ter ao usar o nosso produto ou serviço, caímos na vala comum de ficar argumentando apenas sobre de preço e prazo.

É desconto para lá, desconto para cá, o cliente nos comparando com concorrência e por aí vai. É uma conversa em que as nossas taxas de fechamento e conversão ficarão cada vez mais prejudicadas.

Mas sobre qual sentimento vamos falar no hora da negociação ou fechamento? Aquele (ou aqueles) que identificamos na fase de levantamento de valores.

Por exemplo, não adianta ficarmos falando que o cliente vai ficar se sentindo diferenciado ou exclusivo se ele não valoriza isso, e valoriza, por exemplo, o reconhecimento da família pela escolha que fez.

Cada um de nós possui os botões certos para as tomadas de decisão de compra.

Se queremos vender mais, nossa função é saber e entender muito bem o que motiva de fato nossos clientes a comprarem.

Conclusão

Não adianta você ter o melhor produto ou serviço se você: [1] não souber criar conexão com o cliente ou prospect, [2] não souber identificar qual o sentimento ou emoção que move a decisão do comprador e [3] não conseguir argumentar nas objeções do cliente levando em conta este sentimento ou emoção.

O que você precisa aprender? Você precisa ficar craque em Rapport, entender como identificar os valores das pessoas e aprender a argumentar levando em conta estes valores. Você precisa de um Método de Vendas.

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Espero que o post tenha agregado valor e inspirado você.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.