Sumário

  1. Como garantir o alinhamento estratégico
  2. Como definir metas de vendas ideais
  3. Quais informações levantar para definição de metas
  4. Como apresentar as metas para a equipe

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Preocupar-se em como definir metas de vendas é uma das atividades comerciais mais importantes. Mesmo assim, ainda é uma prática pouco efetiva para muitas empresas. Erros elementares geram problemas e impedimentos significativos para o sucesso de um negócio — independentemente do segmento de atuação.

Mas você não precisa se preocupar com isso! Partindo de alguns pontos-chave que, em sua maioria, são fáceis de compreender, você vai resolver de uma vez por todas esse dilema.

Para começar, é fundamental entender que sua política de metas precisa estar alinhada com a de remuneração. Assim, você estimula sua equipe a trabalhar de acordo com seus objetivos estratégicos, e as ações comerciais fluem mais naturalmente no sentido desejado. Por isso, vamos começar justamente avaliando esse aspecto. Vamos lá?

Como Garantir o Alinhamento Estratégico

Pois bem, imagine uma empresa prestadora de serviços em que um dos principais objetivos estratégicos é conquistar novos clientes. Contudo, as comissões e as premiações pagas são idênticas para clientes novos e antigos.

Como a maioria dos clientes precisa, frequentemente, contratar os serviços, os vendedores percebem que ganham mais atendendo os clientes atuais do que dedicando-se a todo o trabalho de prospecção e convencimento de novos clientes. Qual seria o seu foco no lugar deles?

Em razão desse tipo de situação, sua política de remuneração precisa garantir que os vendedores trabalhem focados no que você espera deles. Por melhor que você defina suas metas, elas vão funcionar muito pouco se não houver um interesse direto em cumpri-las.

Por outro lado, quando os profissionais percebem claramente o ganho de buscar pelas metas, elas deixam de ser uma obrigação para tornarem-se um objetivo comum, desejado e, quando conquistado, entusiasticamente comemorado.

Como Definir Metas de Vendas Ideais

Considerando a necessidade desse alinhamento, agora podemos relacionar as características ideais de uma meta de vendas. Se você compreender esses aspectos, vai estar além do “meio do caminho andado”. Assim, as metas:

  • precisam ser realizáveis;
  • devem ser desafiadoras;
  • devem ser perfeitamente mensuráveis;
  • precisam ser coerentes e alinhadas aos objetivos estratégicos;
  • devem ser definíveis no tempo.

Realizáveis

Se você errar na previsão de vendas e estipular metas impossíveis de serem alcançadas, sua equipe vai se desmotivar. Podem até aceitar o desafio, mas, conforme ele for ficando distante, a tendência a abandoná-lo é enorme.

Se alguém o convencer que é importante subir uma escada de centenas de degraus, mesmo que canse, você vai se esforçar para chegar ao topo o mais rápido possível. Por outro lado, se pedirem para você pular do térreo para o 10° andar de uma vez, é justificável que você se recuse. Com as metas, funciona da mesma maneira.

Desafiadoras

Isso não significa que suas metas precisam ser fáceis de alcançar. Se você está obtendo um crescimento de 5% ao mês, durante um determinado período de tempo, é provável que esse percentual possa ser aumentado. Se sua meta não representar um desafio em relação ao que já foi conquistado, sua equipe não precisará se esforçar para alcançá-la e, nesse caso, para que precisaria dela?

Mensuráveis

Subjetividade não combina com metas. Elas precisam ser concretas e perfeitamente quantificáveis. Tenha em mente que elas são um ponto de referência que determina o estágio onde os objetivos se realizam. Assim, devem estar claras, documentadas e serem formalmente aceitas como um compromisso pela sua equipe.

Coerentes e alinhadas

Já detalhamos bastante sobre essa característica quando falamos do alinhamento estratégico. Vale mencionar que manter essa coerência transmite uma imagem positiva para a equipe. No entanto, o contrário pode acabar influenciando, inclusive, a capacidade de liderar a equipe, pois é um ponto que tem um papel marcante na confiança que os vendedores depositam no líder.

Definíveis no tempo

Estipular uma meta dizendo que as vendas precisam aumentar em 20% tem pouquíssimo efeito. Sem um prazo definido para alcançá-la, é quase como não tê-la. Envolver e comprometer a equipe é fundamental e, sem prazo, o comprometimento simplesmente não existe.

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Quais Informações Levantar para Definição de Metas

Agora que sabemos “como as metas devem ser”, é hora de pensar de forma mais prática sobre como defini-las. Tudo começa com informação. Você precisa prever cenários, e essa não é uma atividade simples.

Isso ocorre porque as variáveis que influenciam o resultado final são muitas e nem todas são perfeitamente previsíveis. É possível que ocorram imprevistos, mudanças que não estão sob o seu controle e outras interferências, inclusive, a entrada de novos concorrentes.

Para minimizar o problema, você deve considerar o máximo de variáveis possíveis, principalmente as que mais influenciam o seu negócio. Para tanto, é fundamental conhecer o mercado em que atua. Isso inclui eventuais flutuações de faturamento, períodos de sazonalidade e possíveis ações da concorrência.

Além disso, grande parte das informações que você precisa está no seu histórico de vendas. Para ser mais preciso, procure não usar um único critério. Por exemplo. Ao basear-se nas vendas do mês anterior, você pode ter problemas, caso o mês seguinte apresente um resultado sazonal. Nesse caso, é possível fazer uma comparação ao mesmo mês do ano anterior. O ideal é que você faça comparações entre vários métodos, como:

  • média de vendas trimestrais, semestrais e anuais;
  • venda do mês anterior;
  • venda do mesmo mês do ano anterior.

Além disso, considere também os seus principais indicadores, como o valor médio de venda, o tempo necessário para conclusão de uma venda, e a sua taxa de conversão de vendas e de abertura de clientes.

Como Apresentar as Metas Para a Equipe

O formato das metas, por incrível que pareça, é um dos fatores críticos na conquista de objetivos. Isso ocorre porque o gestor está de olho no resultado final e, no caso do vendedor, a preocupação precisa ser a de “matar o leão do dia”.

Apresentar uma meta de R$ 100 mil pode parecer assustador, mas R$ 5 mil por dia pode ser bem mais fácil de assimilar (lembre-se do exemplo da escadaria). Quanto mais fácil estiver para o vendedor compreender o que precisa fazer para chegar ao resultado, melhor será.

Você pode estabelecer metas de visitas de vendas diárias, de novos clientes, de média de pedidos, e comparar quais caminhos podem colocá-los mais perto do resultado. Por exemplo, talvez seja mais fácil alcançar as metas vendendo um serviço adicional para cada cliente do que abrindo novos.

Para concluir nossa análise sobre como definir metas de vendas, vale mencionar que a regularidade ajuda muito no cumprimento de metas. Nenhum grande jogador se fez com dez gols em uma única partida, mas mantendo uma boa média a cada jogo.

Por isso, comprometa a equipe com o resultado diário. Mesmo que você trabalhe com poucas vendas mensais, é possível monitorar indicadores, como o número de propostas e visitas que garantam o resultado final.

Gostou do nosso conteúdo sobre como definir metas de vendas? Então compartilhe com a sua equipe ou seu amigos.

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Equipe FG Desenvolvimento


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