Vendas depende de muita força mental.

Para que você atinja o sucesso, não basta apenas o conhecimento técnico sobre o Processo de Vendas propriamente dito (Abordagem, Conexão, Levantamento de Valores, Apresentação, Negociação e Fechamento), sobre o produto ou serviço e sobre o mercado.

Você vai precisar de muita atitude. E atitude é estado emocional.

São palavras como iniciativa, coragem, autoconfiança, resiliência, assertividade e determinação (para citar algumas).

E por que você vai precisar  de atitude (competências comportamentais)?

Porque você vai receber vários “nãos”.

Porque vamos encontrar pessoas mal educadas. Porque várias vezes alguns de nós vão hesitar em pedir um fechamento ou ser mais incisivo para fechar o negócio.

E olha que estes não são nem 10%  dos desafios de vendas que vamos enfrentar no nosso dia a dia.

Já testemunhei várias pessoas conduzirem processos de vendas até a apresentação.

Falam com muita habilidade do produto ou serviço. Só que depois da apresentação ficam parados esperando o cliente pedir para fechar o negócio.

E isso não acontece!

Estes profissionais não pedem o fechamento pois ficam constrangidos com a ideia de colocar uma suave pressão no cliente :-).

Este é apenas um exemplo de como é de fato a atitude que vai fazer com que tenhamos mais vendas.

Claro, não estou dizendo que o conhecimento técnico não é importante. Precisamos saber o máximo possível sobre o que estamos comercializando, sobre o mercado e a concorrência.

Mas mais importante do que os tipos de conhecimento que citei é termos a atitude para o sucesso em vendas.

E qual atitude a desenvolver? Aí é com você. Cada um de nós sabe onde o sapato aperta.

Geralmente a competência comportamental (atitude) mais importante de todas para o sucesso em vendas é a autoconfiança.

Quando confiamos “no nosso taco”, fica muito mais fácil se tornar mais “fechador”, mais resiliente, mais firme, mais argumentativo etc.

Por isso, neste artigo quero te passar algumas dicas de PNL (Programação Neurolinguística) para você treinar a sua mente para o sucesso em vendas.

Todo o estado emocional (competência comportamental) nasce na forma que você pensa (consciente ou inconscientemente).

Seguem então as dicas …

Dica 1 – Vendas e Visualização

Para se sentir mais confiante em vendas torne-se um especialista em visualização.

Visualização é uma ferramenta utilizada por atletas, palestrantes, artistas e vários executivos. Significa literalmente utilizar a sua imaginação para ver antecipadamente você tendo uma certa performance.

Por favor, me entenda bem. Não estou falando de Lei da Atração nem de nenhuma técnica “new age” para fazer as coisas acontecerem na sua vida.

O que ocorre é que o nosso cérebro não sabe a diferença do que ocorre no nosso mundo mental e no mundo fenomênico, concreto.

Experimente visualizar todos os detalhes de um limão, os gomos, o cheiro, a textura etc. Visualize você cortando este limão.

E depois visualize você mordendo o limão. Se você fizer o exercício com dedicação e concentração, garanto que você vai se arrepiar com acidez do limão 🙂 .

Pois bem, quando você visualiza você cria a experiência para o cérebro. Na verdade você está treinando seu cérebro para desenvolver uma habilidade.

Em resumo, é como se você vivesse a situação que está visualizando.

Na prática então, o que fazer? Visualize a si mesmo sendo confiante.

Observe o seu corpo bem postado. O seu rosto relaxado. Visualize a si mesmo vendendo e argumentando com confiança.

Visualize uma voz confiante pedindo o fechamento ou tendo o comportamento que você gostaria.

Você precisa criar este quadro mental. E repetir o filme várias vezes. E claro, adapte para as suas características.

Nesta técnica você pode se apoiar em outra ferramenta: a Modelagem.

Comece a observar outros profissionais de vendas que você respeita.

E aí modele o comportamento deles. Observe o que fazem com o corpo, as mãos, a voz, o peito etc. Analise detalhadamente, como se você fosse um ator se preparando para representar um papel.

E depois use todos estes detalhes nas suas visualizações.

Dica 2 – Vendas e Autossugestão

A autossugestão é também conhecida como auto afirmação. Algumas pessoas chamam de mantras.

Já conversei com você em outros artigos e nos meus vídeos no youtube sobre o fato de que o nosso comportamento é comandado pelo nosso inconsciente.

A sua decisão de ser mais autoconfiante para ter mais sucesso em vendas é o seu consciente funcionando. O seu comportamento de fato na frente de um cliente ou prospecto é o seu inconsciente funcionando.

Pois bem, o nosso inconsciente é programado por repetição. Pense bem.

Desde crianças condicionamos o nosso inconsciente. De forma proposital ou não. Pais, professores, filmes, propagandas etc.

Vamos assistindo o mundo ao nosso redor e isso tudo vai definindo a nossa programação mental.

Então, o que fazer? Crie autossugestões de poder para você e treine diariamente a repetição destas frases.

Alguns exemplos:

. A cada dia eu sou mais autoconfiante.

. A cada dia eu sou mais fechador.

. Eu nasci para vencer.

. A cada dia eu sou mais persuasivo.

Brinque. Experimente. Crie as suas próprias frases. Pratique a repetição para programar a sua mente. Chamo este treino de Academia Mental.

Depois de concluir a leitura deste artigo, assista este vídeo em que explico mais detalhes sobre a Academia Mental.

==> Leitura Recomendada: Você Comete Estes Erros em Vendas? Conheça e Aprenda Como Evitá-los

Dica 3 – Vendas e Diálogo Interno

Diálogo Interno é literalmente como você fala com você dentro da sua cabeça.

Precisamos entender que o centro do sucesso em vendas depende de nossa atitude. Nossa atitude corresponde a como nos sentimos. E nosso sentimento decorre de como pensamos.

Pesquisas dão conta que as pessoas têm cerca de 50.000 pensamentos por dia. Você leu certo :-). E estas pesquisas dizem que, na média, 90% destes pensamentos são negativos.

Então, imagine como fica a atitude de quem fica pensando coisas como “tá difícil” (depois de concluir a leitura deste artigo, veja este vídeo sobre o “tá difícil”), “o mercado está complicado”, “cliente não é fiel”, “não vou conseguir”, “é muito estressante”, “estou cansado” etc.

Isso tudo é lixo mental. Pensamentos como estes detonam a nossa atitude.

Não há como ter sucesso em vendas se este é o disco que está tocando em sua cabeça.

Por isso, precisamos nos tornar os nossos maiores motivadores.

Devemos falar conosco (nosso diálogo interno) como se fôssemos os nossos maiores apoiadores.

É nossa obrigação sermos os nossos melhores coaches.

Chamo isso (diálogo interno positivo) de autopalestra.

Em resumo, faça autopalestras positivas e encorajadoras em sua mente e assista a sua confiança e atitude subindo para níveis cada vez maiores.

E aí sim você estará treinando a sua mente para o sucesso em vendas.

==> Leitura Recomendada: Como Vender Mais com PNL (Programação Neurolinguística) – Parte 1

Conclusão

Claro que você precisa conhecer a parte técnica das etapas da venda (Abordagem, Conexão, Levantamento de Valores, Apresentação, Negociação e Fechamento), mercado, produto/serviço e concorrência.

Só que tão ou mais importante do que estes aspectos é o seu Mindset (Mentalidade) para o Sucesso em Vendas.

Você precisa treinar a sua mente para se sentir confiante, seguro e assertivo.

Quanto melhor o seu Mindset, melhor será o seu estado emocional e aí sim você terá condições de aplicar todo o seu conhecimento.

Use e abuse da visualização, das autossugestões e pratique um diálogo interno de suporte, apoio e encorajamento.

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Fred Graef
Fred Graef

Palestrante, Coach e Consultor. Especialista em Vendas, Liderança e Alta Performance.